【精品】如何进行商务谈判

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1、如何进行商务谈判知己知彼才能百战百胜，给你一些具体的操作思路：谈判之前必须自己设计好自己的几种方案：1＞自己最满意的方案；2、自己可以接受的方案；3、自己的底线。然后在谈判之前、或者过程中了解到对方的底线，争取谈判结果是对方的底线上，当然要满足自C的底线之上咯。“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值Claimingvalue),创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程。1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需

2、要，川明能够满足对方需耍的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真止实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往巾明了各口的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中

3、双方需更想方设法去寻求更住的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般來自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。商务谈判以经济利益为H的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最人的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈判之前，明确谈判的冃标，合理

4、把握评价谈判成败的标准，对于最终顺利地实现谈判冃的，有着十分重要的意义。评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结朿后各方面的结果是否对企业FI前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。一般來说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否：1•谈判目标实现的程度；2.所付出成本的大小；3•双方关系改善的程度。所谓硬球谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放

5、弃自己的祛码。我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐卜來互相妥协。但硬球谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于己方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。一、专业主义“专业”这个词听起来就很吓人，专业的人我们喜欢称呼他“专家”。无论是广告述是生活经验都告诉我们，当你在某方面是外行时，保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以，在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备。我现在为一家非常知名的住宅照叨公司服务，就在2005年底，公司想借用现有渠道扩人产品线，开发出了

6、商业照明产品。设计人员开发商业照明的初衷是好的，但是当产品放到经销商而前的时候，却遭到了他们的联合抵制。原因只有一个贵。当然或许这也只是他们不愿进货的一个借口。今年3月份，为了使商业照明产品顺利打开上海市场，总公司特派了一名产品工程师，来帮助销售人员作产品方面的解说T作。只一个回合，我们一位屡攻不破的经销商，就被专业的产品工程师轻松搞拯。当他再次向我们喊岀“产品贵”的时候，我们的工程师开始了他的专业谈判：“贵？你有什么根据？你了解我们的材质吗？你了解我们的工艺流程吗？”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗”“很好，外观人家都差不多，

7、你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗？你知道我们的使用寿命是多少吗？你知道我们的损耗功率是多少吗？”从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光,一系列的专业术语和专业问题，只问得经销商哑口无言，最后心悦诚服地竖起了大拇指。谈判的结果可想而知，因为这位经销商和大多数人一样，相信专家。所以，想成为一名硬球谈判专家，你得注意一下了，你的产品专业知识到底知道多少，比你的客户多还是少。如果你还有差距，现在开始赶快把这个差距缩小。还有一点，今天还不是专家的你，在面对谈判方的时候，你仍然需要装出一副专家的样子来，因为你在态度和

8、架势上不能输给对方。二、领导权作为一名硬球作风的销售人员，每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的金业经营管理行为中，人部分领导都是些沉默寡言善于思考的人，他们常常会让事情朝着口己规划的方向发展，销售人员面对客户的时候需要成为这样具有控制