浅谈如何进行商务谈判

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1、浅谈如何进行商务谈判【摘要】在激烈的市场竞争中，商务谈判已经成为企业核心竞争力中不可或缺的一个重耍指标，商务谈判的成功与否将直接影响企业的生存与发展。概括的说，商务谈判是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各口的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。商务谈判是在本着平等原则、互利原则、合法原则以及信用原则上进行的，一场成功的商务谈判需要考虑到很多的I大I素，其中以下I大I素是必不可少的。【关键词】谈判准备、谈判策略、应急策略【正文】一、商务谈判前的准备商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是一个企业市场营销策略的重要组成

2、部分。谈判组织准备工作的内容包括以下儿个方面：1,谈判Z前，先要确定此次谈判的主题，根据自己的实力决定自己到底想要什么，才能有针对性的筛选出自C的重心。2,选择谈判人员，组织谈判班子。一•般来讲，谈判中都会有主谈人、副谈人，根据谈判的内容再选择专业人员比如说技术工程专家或者是财务方面的专家，通常会有一位熟悉合同、法律的法律顾问。3,进行前期调查及信息搜集。由PEST分析对市场进行分析，包括社会文化环境、经济坏境、技术环境、政治法律坏境。同时还需要对交易双方的资信情况进行审查，对谈判实力进行评估。可以从对方公司背景、公司规模、资木市场、会计数据及财务分析进行资料的分析。4,双方利益及优劣势分

3、析。明确我方及对方的核心利益和双方的共同利益。明确我方的优劣势、对方的优劣势。5,设立谈判目标，确定谈判的方针和基本策略。通常会设立最理想冃标、可接受目标、最低目标。谈判的方针和策略在下面会具体讲到。1,对谈判所需要的物质条件的准备和安排，耍考虑在哪里谈判，是否耍准备礼物，准备什么礼物，是否要安排宴会等等。二、商务谈判各阶段的策略商务谈判过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判屮取得满意的效果，得到实现ri标利益的保证，必须在谈判小适时而灵活的实施有效的战略方案。（-）开局阶段开局的基木任务包扌舌建立良好的开局气氛，明确事项，开场陈述。在这个过程屮应该注意了解对方的实力，注意对方的谈判风格和进入

4、议题的时机。（-）报价阶段报价阶段的策略主耍体现在以下三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。1,一般来讲可以通过对谈判实力的分析比较采取不同的策略，一般来讲，如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判小处于有利的地位，那么本方先报价是有利的，尤其是在对方对该交易的行情不大熟悉的场合，先报价之利更大。如果预期双方谈判实力均衡，谈判一定竞争得很激烈，那么先报价可争取更大的影响。2,报价需遵从一下原则：：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”；开盘价必须合乎情理，报价要坚定、明确、完整，不加任何解释和说明。3,在一方报完价后，另一方比较策

5、略的做法是不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式做详细的解释，即所谓价格解释。通过价格解释，可了解对方报价的实质、态势、意图及诚意，寻找破绽，从而动摇对方报价的基础。（三）磋商阶段谈判的磋商阶段是指报价阶段结束Z后到缔结协议Z前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段，这一阶段也被称为讨价还价阶段。磋商的过程和结果将宜接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各口需要的满足程度。1,买方的讨价一般分为三个阶段，第一阶段由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因为讨价的方法是全面讨价，即要求对方从总体上改善价格。第

6、二阶段讨价进入具体内容，这时的讨价是针对性讨价，即在分析对方价格的基础上，找出含水分大的项目，有针对性的讨价。第三阶段是讨价的最后阶段,讨价方法乂是全面讨价，因为经过针对性讨价，含水分大的项目已经降下來了，这时只能从总休上要求对方改善价格。2,述价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望，同时，又应着眼于使对方有接受的可能，并愿意向双方互利性的协议靠拢。I大I此，还价前的筹划，就是耍通过对报价内容的分析和计算，设计岀各种相应的方案和对策,使谈判者在还价过程中得以贯彻，以发挥“后发制人”的威力。还价方式有按可比价还价、按成本价还价。通常的让步策略有一下儿种：以己方的让步换取对方在另一

7、问题上的让步，称为互利互惠的让步策略；在时空上，以未来利益上的让步换取对方在另一问题上的让步，称为予远利谋近惠的让步策略；若谈判一方以不作任何讣步为条件而获得对方的讣步也是有可能的，称为己方丝毫无损的让步策略。迫使对方让步的策略有：利用竞争、软硬兼施、最后通牒。阻止对方进攻的策略有：限制策略，包括权力限制、资料限制、其他方面的限制；示弱以求怜悯策略；以攻对攻。（四）冲刺阶段:1,把握底线一一运用折中调和策略，对于磋商阶段