如何进行商务谈判

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1、如何进行商务谈判谈粼谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议；b构成谈判的要素；过程、双方或多方、起初不同的观点、试图达成一个协议、共同的目标、使用不同的说服方法（釆购商的谈判能力急瞅眷要供应商交冬咸功威失败的不结杲）提高谈判技校能够发挥一下某项或多项作用：1更底的供应总成本；2更好的品质、耐用性和性能；3缩短各种提前期；4長合同的履行更加有效并按时进行；5减少同供应商的争执；6改进供应商可靠性和服务；采购商必须就以下问题同公司内部人员进行“谈判”：1质量要求；2

2、某些特定的说明是否或有助于或阻碍竞争型资源；3所要求的交货提前期是否可行；4应该邀请多少供应商提供报价；5评估报价时要考虑哪些因素；专有项目；由于技术、专利权、版权等原因而致能有一个供应商提供的产品；所有权成本；包括获得并使用采购物品付出的全部成本谈判通常在；签约前、签约后b企业在以下情况下与供应商谈判尤其重要：采购价值校离的产品或服务时；当有长期供应的耍求时；在釆购很复杂且除了价格之外★很多因素（说明.交货.服务）；只*—个或几个供应商存在（专利和其他专k项目），或一个待定供应商希望排除其他供应商时；对于合同内容物所借

3、鉴（以住多的经验获取爱不信息）且价格.交易和技术要求只能通过谈判才能决定时；A采购过程中有两个阶段需要同供应商进项谈判;1.签约前阶段；包括达成协议前进行的所有谈判。（这些谈判的目的为了获得可能的最佳价格和其他合同条款已实现所有权总成本最低；2.签约后阶段；谈判在前签订合同并未解暑。（后续谈判需要解决问题和加快迷货以确探合同按月执行）"谈判都包括3个阶段;准备阶毆、会谈阶段、后续阶段卓元2获取并理解信恵B谈判前的充分准备包括；1了解要达到的要求和须满足的需求；2分析所采购项目的供应市场环境（包括；经济背景）；37解公司对

4、所采购项目的采购政策；4对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓；5分析供应商提供的产品或服务的价格和及其成本构成；6了解供应商的组织，（包括其如何看待与公司的业务关系》；7了解谈判中代表供应商一方的人员；8对谈判各方实力的对比有清醒的认识；9对设计的双方进行SWOT分析；a）了解谈判的目的和目标并制定出实现这些目标的谈判策略;了解C通过采购来满1要求的质量；2需求的数量；3要求的交或时间表；4期望的交货地点；5采购足的需求应知道供应商所能满足的服务水平；6合理的采购预算；的背C供应市场的环1所采购产品或服务的全球供

5、应情况；（产能、可获得性、提前期、发展趋势景境（从供应市场分和前景）；2技术进步和替代性；3价格以外的主要成本因素（如物流/运输）；析中得到的信息4市场结构和竞争程度（即市场中供应商和釆购商的数量和市场份额）；5不冋的供应细分市场（基于地理位置、技术和分销渠道）；6影响市场的政策和规定；7影响特定供应市场的经济和社会政治环境及其前景（通货膨胀、汇率、政治稳定性、劳动力条件、立法系统、通讯、基础设施）采购和供应战略建立在以下要素基础上；1项目年度支出水平；2供应的影响、机会和风险影响/供应机会/风险H瓶颈：关键；1使用询价

6、/报价法；1使用询价/报价法或投标法；等级M2基于积极性与能力的评估标准；2基于积极性、能力与成本的评估；3接洽选定数目的供应商；2邀请尽可能多的供应商；jLN日常：使用简单非正式的方法；杠杆：使用询价/报价或投标法；2基于降低管理成本能力的评估；2基于价格/成本/能力的评估；1.接洽少数的供应商；1.邀请尽可能多的供应商；支出80%的项目20%的价值20%的项目80%的价值现货采购定期釆购无定额采购定额活动供应方-采购方关系连续图谱c使用供应定为模型的目的；指导安排与供应商谈判过程投入精力的优先顺序.指导与供应商的谈判

7、重点:信任；:信任；:任；:没有个人关系；:有限的个人关系:很強的个人关系；:注中战术和手段的使用;强调议价的使用；:强调互赢；;价格导向；:价格和服务的导向■;所祈权的童成本导向;短期；;中长期;长期；:珥不依从的基础上衡量;珥不依从和供应商评价的基础上;供应商和采购商组织互相评估各自;:供应商的绩效；:衡量供应商的绩效；:的纭效并合作釆取修正行动；合作关系H合资兰孚只崔基于合同基础上的：基于合同和供应商能力基础上的：给予另好的愿望和合作基础上的信定价的方式1成本定价2需求定价定义供应商用各种生产投入的成本文物噢采购商

8、依据其供应选择能够承担且愿意支付地的为产品能或服务定价的基础；数额来定价；送用范B3设备采购和工业品采购存在问题使傅采购商能接受远远离于处经济成本的价格；过高的定价会1市场上几乎没御竞争；导致；（册求定价例子）2供应商详细采购商迫切腑求这种产品，或髙估了它的价值；3供应商认为采购商不知道实际是越场情况和成本构成；4供