如何进行erp的商务谈判

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1、如何进行ERP的商务谈判制造业务部徐晓猛商务谈判的重要性如何判断进入了商务谈判阶段在商务谈判中的心理战如何降低客户风险意识（疑虑）谈判的技巧把握提纲利润降低,降低公司收入和竞争力付款条件苛刻，后期成本增加，很疲倦应对包案方式，留血流泪不得好面对客户苛刻条款，不知所措太软弱不守价不抵抗1234…………如果你不会商务谈判辛勤耕耘的客户让给竞争对手进入僵局，进退两难勉强接受，刁难不断项目托期，降低采购热情太强硬不会退不会变通1234…………如果你不会商务谈判与老板或高级主管或ERP负责人见面沟通过一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目完成了公司介绍、交流、演示、调研完成

2、报价，老板看过报价客户大的风险意识项目已经解决经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见没有到商务阶段千万不要做商务活动，你会很被动什么时候进入真正商务谈判阶段一定要在正确的时间做正确的事情7个销售步骤业务环境评估制定启动战略分析需求项目评估共选方案选定解决方案解决问题推动决策实施解决评估客户对过程和结果的满意度确认评估获得认可提案赢得合同了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力制定详细解决

3、方案完满结束销售监控实施，保证预期目标实现PhaseIPhaseIIPhaseIIILevelofConcernTime风险费用解决方案需求关心程度ERP购买三步曲进程中的心理曲线注意：在不同的阶段做该阶段正确的事情过程没有完成，千万不要提前做在第三个阶段客户最关心风险非常关心费用较关注需求不太关注解决方案这个时候，你就要准好商务谈判准备。甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重SALES守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可能会越感动你的职业精神商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，没什么了不起，这就是工作价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继续侃价E

4、RP是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以我们自然价格要高点客户的每一次“炮弹”可能都是假的，目的就是让你讲价ERP商务谈判其实就是一场心理大战都开发完了，就COPY一下，怎么会这么多钱实施费也太高了吧，3000元/人天签订合同就要支付软件款的50%；安装完毕验收无误一周内还要支付另外的50%；我还没有用怎么知道效果内你们实施费那么高，我怎么知道你来得人行不行我们公司从来都是由自己的标准，首期10%、验收交付80%，留10%作为保证金，一年后支付实施费是如何评估出来的，是保证项目成功吗？如果不成功就退货客户的疑虑解决之道—认为我们软件太贵ERP不是单纯的财

5、务软件，他是企业集成应用的管理信息系统，研发成本很高ERP软件已经经过几万家客户的测试，他是一套商品化软件，有着他自己的商品价值，不仅仅是一张光盘。这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润解决之道---你们实施费太高ERP行业的标准价格都比我们高，如SAP800美金，QAD600美金，可能更高；神州数码4000元/人天，我们因为分公司就在本地，我们有快速的实施方法，所以我们的实施费性价比最好ERP顾问培养非常艰辛，ERP顾问待遇非常高我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高顾问按人天收费，其实顾问经常加班加点，收费的时

6、间并没有完全体现顾问的价值解决之道-付款条件ERP软件是一套商品，就像电视机一样；我们软件有几十万用户，成熟的商品是有价值的，所以ERP产品安装结束就应该支付全部软件款实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字这是符合行业标准的软件是商品经过几十万家客户应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行了详细的评估，如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方案解决之道-不知道效果怎么能给软件款解决之道—我们公司有自己的标准ERP软件不同于原材料ERP是管理软件，

7、有着行业的特殊性，就像你买微软的产品，其实就是一张授权书，一张白纸，这就是知识产权这不是我们的特殊，全球都这样解决之道—实施费如何评估的根据多年的经验，实施费=培训+实施==模块*平均人天（根据企业调研情况）=该模块总人天比如同样的K3库存管理系统在50个人的企业和在1万人的企业应用，实施人天肯定不一样日常实施中我们顾问有人天实施客户确认单，有着严格的纪录和要求评估的人天只能是接近值，会根据实际调整；比如：培训，如果A企业管理规范，非常配合，3人天就培训考核通过，但如果没有约束，大部门企业管理不到位，结果培训了10天；这样对客户是最不利的，因为这样没有责任的实施