《销售风险管理》考试要点

《《销售风险管理》考试要点》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售风险管理单选题：1.销售风险因索、事故、损失三者的关系？p5销售风险因索引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失2.销售风险的类型？p7按销售风险形成的原因分类，按销售风险所致的后果分类，按销售风险的损害对象分类3.销售风险的最大特征p9销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，有存在获利可能性4.销售风险的评估p27是指：销售风险识别、分析、评价和预警决策的全过程5.首要风险指标是什么？p40是提供对潜在事项进行定性和定量的计量方法6.事故树分析的原理？p44即从结果分析原因7.销售威胁分析的原理？p45是通过编制対企业销售活动构成威胁的事故一览衣，來

2、分析造成企业销售风险的各种原因8.销售流的运行规律p51主辅率、协同率、波动率9.侵权分为哪儿类？p59故意侵权、过失侵权、无过失权10.企业所而临的潜在责任风险主要有以下儿种？p60产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险11.变异系数P74-75（自我理解）12.销售风险等级评价法p81等级评价法是从企业销售特点出发，根据企业过去的经验和对现状的分析判断，将人、客、物、环、法五个基本要素列出全而的检查项目，并将每一检查项目分成优、良、中、劣四等。13.销售风险应对方式pl03（对照书木熟记）1.销售风险控制2.财务处存在的销售风险因素14.销售风险避免的含义门

3、04风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发牛的可能性15.销售风险避免的基本方法？P106放弃或终止某项销售活动的实施；改变某项活动的实质16.分割和复制同其他损失抑制措施有明显区别pill最后一段・112第一段，及第二段第一句17.销售风险财务性非保险转移P114-115指企业将口己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外來资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。18.免责约定P116合同的一方通过合同条款，对合同屮发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承

4、担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。19.销售风险管理信息系统的组成P136四个基本耍素：数据库、软件、硬件、运行人员20.风险沟通的含义与目标pl39广义，风险沟通泛指所育风险信息在来源于去处之间流通的过程；狭义，是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的一种有口的的信息流通过程1.销售风险预警pl45是分析销售过程风险水平，对风险状态的一种提前的信息警报或警告的方法（P146第一段第二句，第二段，第一句）2.预警风险等级划分？P147无警、轻警、中警、重警和巨警3.客户信用档案的内容与管理原则pl67档案内容：基础资料

5、、客户特征、业务状况、交易现状；4.客户信用档案管理的原则pl68管理原则：动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责25•调查的结果处理P1711、编写客八信用调查报告2、信用状况突变情况下的处理（对照书木）26.资信评估方法pl76（计算公式）27.客户资信等级的管理pl79（按案例题理解）28.客户信用限度的确定P180是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额29•信用期限的确定pl82（根据书本理解，公式）30.加强客户关系管理的方法pl86拜访管理、关系管理、筛选管理31.留Bp216（倒数三段理解）32.贷款结算的风险P

6、231-23433.不良贷款的原因探析p23434.应收账款的功能与成本p24235.销售人员道德风险的表现P264-266,26936.销售人员应具备的基本能力p281收集信息的能力、与客八沟通的能力、销售拉引的能力、克服困难的能力37.加强质量的管理，品牌策略的风险防范p30038.新产品开发失败的销售原因分析p30439.新产品开发风险防范的方法p30640.销售渠道选择的风险防范p312密集分销策略、选择性分销渠道策略、独家分销策略41.价格风险防范P313-31442.促销预算p320量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法43.销售活动及促销p

7、322多选题44.销售风险因素、事故、损失三者的意义p5销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险爭故发生时，倒使损失增加、扩大的条件；销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因；销售风险损火是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实；分为实质损失、收入损失、费用损失和责任损失四种45.销售风险按销售风险所致的后果分类p7（2）46.销售风险的特征p8-9客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性47.销售风险识别步骤P38-3948.销售风险分析p4330.销售风险的形成机理分析p4831.销售风险管理的设想p5532.销售风险定性评

8、价法p81