销售风险管理

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1、销售风险管理一、单选题知识点1、销售风险是一种不确定性；风险报酬与风险程度一般情况下，是同向递增关系。P52、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P5销售风险因素：是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险因素是销售风险事故发生的潜在原因，是造成损失的间接和内在的原因。对销售风险因素的寻找过程是销售风险识别的关键。销售风险事故：是指引起销售风险损失的直接或间接的原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险

2、事故的发生而导致销售损失的。销售见险损失：是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。三者关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。3、销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，此属于实质损失。p6销售风险损失分为实质损失、收入损失、费用损失和责任损失4、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P7按销售风险形成的原因分类：1、销售实质风险2、销售道德风险3、销售心理风险；按销售风险所致的后果分类：1、纯粹销售风险2、投机性销售风险；按销售风险的损害对象分类：1

3、、销售人身风险2、销售责任风险3、销售财产风险。5、销售风险的最大特征——投机性。p96、什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？P27销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。7、销售风险识别的方法有哪些？P40销售风险识别方法：组织图分析、财务报表及原始销售资料分析、首要风险指标和扩大触发器、环境分析、流

4、程图分析、风险调查分析；8、销售风险分析方法中的事故树分析。P449、在销售风险分析的方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是——事故树分析。p4510、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？p51协同性主要表现在三个方面：一是时间协同，五条流在流动中必须保持时间上的协调性。二是多端协同，销售流流动具有多端性。三是流量协调，销售流流量最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。11、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P59侵权是指因侵害他人合法或自然的

5、财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。侵权分为：故意侵权，指行为人能够预见自已的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生。如：某食品厂销售有明显问题的食品，结果造成消费者食物中毒。过失侵权，它行为人应该预见或可以预见的违法行为可能会给他人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生。如：某商场地面太滑，造成某顾客购物时滑倒摔伤。无过失侵权，指即使没有过失也必须承担赔偿责任。如：企业的产品责任，只要消费者能证明产品存在缺陷，并且此缺陷是引起损失的近因，企业就必

6、须承担民事赔偿责任，而无论有无过失。12、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。p6013、企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么？P61企业人身风险的四种损失形态：死亡、疾病、工伤、年老；人身损失金额评估的两种方法：直接损失金额评估，间接损失评估14、销售风险定性评价法有哪些？P81销售风险定性评价方法有很多，如销售风险识别和销售风险评估方法中介绍的风险表格与问卷识别法、故障树分析法等。1、等级评价法2、宏观销售风险感知判断法3、风险地图1

7、5、在风险管理中，有哪些变异量数？p74在风险管理中选用的变量数有全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等。16、销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些？p103销售风险控制的方法主要包括：风险避免、损失控制、非保险的转移——控制型。销售见险处理的方法主要包括：非保险的转移——财务型、保险、风险自留。17、什么是销售风险应对的“组合观”？P104企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能处于种单元的风险容限之内，但是放到一起以后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过该企

8、业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。18、销售风险避免的含义？p104销售风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种。19、销售风险避免的基本方法有哪些？P10