销售管理(销售风险管理二)

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1、2012年11月中国销售管理专业水平证书考试销售风险模拟试题（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P5-6销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或I'可接的原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险事的发生而导致销售损失的。销售风险损失是指

2、非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。销售风险损失分为实质损失、收入损失、费用损失、责任损失四种。三者关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。2、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P7-8按风险形成的原因分类：销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险按风险所致的后果分类：纯粹性销售风险、投机性销售风险按风险的损害对象分类：销售人身风险、销售责任风险、销售财产风险3、一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%,这属于（风险容限）。P184、销售风险管理过程的第一阶段是

3、（销售风险识别）。P385、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是一一事故树分析。P446、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P59侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。侵权分故意侵权、过失侵权、无过失侵权。7、企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么?P61企业人身风险的四种损失形态是死亡、疾病、工伤、年老等两种方法是：直接损失金额评估、间接损失评估8、销售风险定性评价法有哪些?P81-83等级评

4、价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图9、外在因素是决策吋存在的外在环境因素，包括（文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体）。10、销售风险避免的含义？P104是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法回避损失发生的可能性。11、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为（零）。P10712、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种?P115保险转移和非保险转移同属财务型风险处理技术，但二者

5、有明显差异：1、前者的风险受让人是保险人，而后者的风险受让人是其他的经济单位；2、前者的受让人一保险人专业经营风险，有意识地接受大量风险单位，并进行与之相关的风险分析，而后者的受让人往往不能这样做；3、前者系通过专门的契约一保险合同來实现风险的转移，而后者通常是附属于其它契约来完成风险的转移。是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段,其实质是通过风险的财力转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。四种实施方式：中和、免责约定、保证书、公司化13、销售风险管理信息由哪四个部

6、分组成？P136数据库（核心）、软件、硬件、运行人员（最重要的）14、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？英屮，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？P147明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度无警（88,100）,轻警（69,88）,中警（31,69）,重警（12,31）,巨警（0,12）15、客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？P168动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责16、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，釆用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的

7、分数-一80分以上。P176信用评分法，是一种定量分析法，即从数量分析的角度來评估客户信用的一种方法。等级评定法，是指对评价内容的指标进行考核评定等级，按每一等级给定分数计分，最后得出总分，再按得出的总分确定客户的资信等级。“5C”评估法，重点分析影响信用的五个方面的一种方法。品行、能力、资本、抵押品和条件。A-FA综合评判法，它可以解决可以精确描述的“硬指标”考核与非精确描述的“软指标”评价晨通常情况下的分离问题。经验评估法，是一种比较直接的资信评估方法17、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何？P179A级：企业盈利水平

8、很高；B级：盈利水平在同行业屮处于平均水平；企业处于良性循环。C级：盈利水平相对较低，偿还能力不足；D级：亏损严重；18、什么是DS0,如何计算?P182销售回笼天