销售风险管理--考试复习版.doc

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1、1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。2、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失.P-63、销售风险的最大的特征：投机性4、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当(销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险)。5、销售风险分析方法中的事故树分析（事故树分析是对可能引起损失事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，它遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因）P-446、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面一

2、是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流）在流动中必须保持时间上的协调性；二是多端协同，销售流流动具有多端性；三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。7、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？（1）产品责任风险（2）合同责任风险（3）广告责任风险。8、在风险管理中，有哪些变异量数？有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）P-8910、什么是销售风险应对的“组合观”？企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的

3、风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）.12、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。13、销售风险管理信息系统由四个基本要素

4、组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是——数据库。14、如何进行危机事件的成功管理？危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的

5、伤害15、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。（1）基础资料（2）客户特征（3）业务状况（4）交易现状16、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？（1）要求客户提供担保人和连带担保人。（2）增加领用保证金。（3）交易合同取得公证。（4）减少供货量或实行发货限制。（5）接受代位偿债和代物偿债17、针对（A级客户）不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（B级客户）可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对(C级客户).18、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任

6、何信用交易。针对A级客户不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期针对B级客户可以现设一个信用限度针对C级客户一般要求新款现货对D级客户，不给予任何信用交易19、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头合同）。P-20120、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么?留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。在采取留置这种担保方式时需要注意：（1）留置权的使用范围非常有限。（2）被

7、留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期内履行了合同义务，该财物即返还原主。21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？进入赊销陷阱的原因（1）市场竞争激烈（2）企业领导急功近利（3）销售人员迫于销售任务的压力不良货款的买方原因（1）经营状况不佳（2）资金周转不佳（3）故意拖欠22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（商业汇票）。23、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——（销货主导型）；理性化的态度，

8、即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑——（战略导向型）。24、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。销售人员的职业道