销售风险管理复习资料

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1、销售风险管理章节知识点单选项1.销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52.销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？因素引起事故发生的条件，事故是引起损失的直接或间接的原因。P57.销售风险的最大特征（投机性）P99.什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？销售风险评估是指销售风险识别，销售风险分析，销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及期性质，并把握其发展趋势。P2710・按销售风险形成的原因分类，哪一种销售风险列入的不恰当

2、（投机性风险）。16.在销售流的运行规律中，协同率主要体现三个方面？时间协同，多端协同，流量协调P5119.企业所血临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。P6022.在风险管理中，有哪些变界量数？全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等.P7423.销售风险怎性评价法冇哪些？等级评价法，宏观销售风险感知判断法，风险地图。P8125.整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）P8929.销售风险避免的含义？是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。P10430.各种风险管理技术屮最简单亦较为消极的一种是（风险避免）P10431.销

3、售风险避免的基本方法有哪些？放弃或终止某项销售活动的实施，改变某项活动的性质。P10635.销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式冇哪四种？财务型非保险转移是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段。中和，免责约定，保证书，公司化。PH536.免责约定的含义及其具体规定？免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担。例如机械加工，可在协议条款屮写明，若遇原材料价格上涨时，合同价格应当上调，从而将其价格风险转移给客户。P116自负额保险：是由自负额条款来完成，它要求企业自行先承担一

4、小部分风险损失。自负额保险形式多样，最常见的是绝对免赔额和和对免赔额。P12737.销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。其核心是（数据库）P13638.销售风险管理信息系统的结构：可分为四层次，支撑层、数据库管理层、决策工具层、决策层。P13741.企业销售风险预警从逻辑上包括哪儿个阶段？明确警义，寻找警源，分析警兆并预报警度。其中，明确警义是大前提,是预警研究的基础。销角风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？一级风险为无警，运行良好。二级风险为轻警,基本没有风险或风险

5、很小。三级风险为中警，损失不大，后果不很明显。四级风险为重警，企业损失较重，后果明显。五级风险为巨警，致命性销售风险，损失极大。P14746.对于信川状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？要求客户提供担保人和连带担保人，增加信用保证金，交易合同取得公证，减少供货量或实行发货限制，接受代位偿债和代物偿债。P17149.不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用度，一般要求新款现货，针对（B级客户）P17950.客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何？A级企业盈利水平很高。B级客户的盈利水平在同行为中处于平均水平。C级客户的盈利水

6、平相对较低，甚至出现亏损，D级客户亏损严重，基本处于资不抵债的状态。P17951.什么是信用额度？指是企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。P18052.客户如何管理不同信用等级客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P180定期对客户的资信等级进行核查，一般为一个月，最长不超过三个月。P18055.—般用于金额不大，履约时间不长，不甚重耍或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比佼依赖的单位Z间的是（口头形式的合同）P20161.进入赊销伟陷阱侑哪些原因？市场竞争激烈，企业领导急功近利，销售人同迫于销售任务的压力。不良货款的原因中属于买方原因有哪些

7、？经营状况不佳，资金周转不佳，故意拖欠64.不仅是一种结算方式，而fl也是一种促销行为（商业汇票）P23466.同款丄作有哪四种态度？四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向型是最佳选择，也是企业应确立的回款丄作的基木态度。P23767.在汇款工作的四种态度屮，曲对激烈的竞争环境时，一些企业英至把延缓回款时限，降低回款要求作为促销手段（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货为回款看得同等重要，并谈判进行考虑（战略导向型）P23770.