醫藥市場營銷的策略與發展方向

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1、「藥市場營銷的策略與發展方向【摘要】在中國改革開放30年和全球面臨前所未有的金融風暴襲擊的特殊時期，本文以“醫藥營銷”這一新興行業的特點為依據，結合理論與實際，分析瞭就我們所處階段醫藥市場營銷的產品定價和組合策略,並就其行業特點和宏觀環境，對其可能的發展方向進行瞭預測和對應方法進行瞭闡述【關鍵詞】醫藥市場營銷策略一、醫藥市場營銷的特點“市場營銷”是從Marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫藥企業所從事的醫藥市場營銷是個人和醫藥組織通過創造並同其他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過

2、程。其主體是個人和醫藥組織，客體是醫藥産品和價值,核心是交換，最終目的是有利益地滿足需求。現階段我國醫藥營銷具有以下特點:產品的同質性;供需雙方信息的不對稱性；營銷盈利的不合理性;醫藥服務的超前性；醫藥服務的同步性二、醫藥市場營銷的策略眾所周知，醫藥行業是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的産業，也是一個高投入、高收益的産業。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫藥公司的大量湧入，隨著中國加入WT0,中國醫藥行業正面臨著巨大的沖擊和挑戰。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運用發達國傢的現代營銷管理理論

3、和經驗，結合中國醫藥市場的實際現狀，采用更為科學的營銷與管理策略，是目前中國醫藥行業亟需研究和解決的課題1、醫藥産品組合策略(1)擴大産品組合策略：包括拓展産品組合寬度和加強産品組合的深度。拓展寬度是指在原產品組合中增加一個或幾個產品線,擴大經營產品范圍；加強深度是指原有產品線內增加新的產品項目。一般來說,擴大産品組合，有利於企業充分地利用人力、物力、財力資源，分散風險，增加競爭能力；有利於增強企業經營的穩定性；適應消費者多方面的需求,有利於擴大經營規模。但這種方法要求企業擁有多條生產線，多種銷售

4、渠道,會增加企業的生產成本和銷售費用(2)縮減産品組合策略：指減少産品組合的寬度和深度，即從企業現有的產品組合中剔除某些產品線或產品項目。從産品組合中剔除瞭那些獲利很小，甚至不獲利的産品線或産品項目，使企業可以集中資源發展獲利多的產品線和產品項目。縮減產品項目組合策略可使企業集中資源、技術投入到少數産品，提高質量，擴大這部分産品的生産規模，使銷售渠道等策略目標集中，減少資金占用，有利於企業獲得較髙利潤。但同時也存在較大的風險(3)產品線延伸策略:指全部或部分改變企業原有產品的市場定位，具體包括向下

5、延伸即企業原來定位於高檔市場的產品線向下延伸，即在髙檔產品線中增加低檔產品項目；向上延伸即企業原來定位於低檔産品，後來決定在原有的産品線內增加高檔産品項目，使企業進入高檔産品市場；雙向延伸即原定於中檔産品市場的企業掌握瞭市場的優勢以後，決定向產品線的上下兩個方向延伸，一方面增加高檔産品，另一方面增加低檔産品，以期占有更廣大的市場(4)產品線現代化：即把現代科學技術應用到生產過程中去。那麼企業將面臨是選擇逐步現代化還是快速現代化。逐步現代化可以節省資金耗費，但缺點是競爭者很快就會察覺，並有充足的時間

6、采取措施與之抗衡;而快速現代化策略雖然在短時間內消耗資金較多，但可以快速更新完畢，占到有利位置，出其不意，擊敗競爭對手2、醫藥産品定價策略(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優惠，以吸引其購買的一種價格優惠。現款折扣：是對迅速支付賬款的購買者的價格優惠。這種折扣策略在許多行業都非常盛行,它有助於改善銷售者的現金流動性，降低呆賬風險及收款成本。實行現金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數量折扣：指企業對購買藥品數量大的顧客給予價格優惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業在銷售、儲運、記

7、賬等環節中的成本費用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買，培養顧客的購買忠誠度。貿易折扣：指企業根據中間商負擔的不同功能及對企業貢獻的大小來給予不同的折扣優待。季節折扣：是對在淡季購買藥品的購買者的價格優惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買，減輕企業的倉儲壓力，加速資金周轉。還可以使企業的生産和銷售不受季節變化的影響,保持相對穩定。促銷折讓：生產企業對其藥品進行廣告宣傳、佈置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬，以鼓勵中間商積極宣傳本企業的藥品。這種策略特別適

8、合於新藥的導入期，其實質是企業為開拓藥品市場而支付的費用(2)差異定價策略:對同一藥品或服務，根據流通環節、銷售對象、時間或地點等方面的不同，制定不同價格的一種策略。根據流通環節定價：主要表現為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產企業生產的發展，又能改善經營企業的經驗管理，正確指導消費。同樣，合理的批零差價有利於調動批發企業和零售企業兩方面的積極性，也有利於穩定藥品的零售價格。根據購買者定價：即對於同一種藥品，在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據藥品形式定價：即根