體育用品二級市場的營銷策略

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1、in體育用品二級市場的營銷策略在我國髏育用品市場快速發展過程中，一級市場一直是各大體育用品公司和經銷商重點經管的市場。體育用品行業近年來的迅猛增勢也主要表現在一些大型城市和超大型城市。隨著各個品牌公司和經銷商在一級市場投入不斷增加，競爭逐漸升級，由此也暴露出經銷商新開店投資及費用不斷增加、競爭導致產品價值不能充分實現等許多問題。廣大的二級市場由於經濟的發展和市場營銷環境的改善出現瞭對體育用品的需求增長點，而對二級市場的開發則處於相對空白的狀況。因此，認識體育用品二級市場的開發潛力，研究體育用品二級市場

2、的營銷策略有著重要的現實意義。體育用品二級市場的界定體育用品市場按市場發育程度和市場容量劃分可分為一級市場、二級市場和三級市場。一級市場主要包括直轄市、各省會城市和人口百萬以上的大城市，這些城市體育用品行業發展較早，市場供需兩旺相對成熟；二級市場包括一級市場周邊地區市場以及經濟較發達的中小型城市市場，二級市場潛力巨大，有待開發；三級市場包括小城鎮及農村市場，三級市場開發時機暫時還不成熟內體育用品二級市場的潛力分析國內體育用品二級市場的容量大據統計，截止到2000年底，我國設市城市數量已達到663個，其

3、中超大、特大和大城市有93個，中小城市有570個。從我國城市發展的特點來看，中小城市是未來城市發展重要的增長帶，中小城市的人口總量將持續增長在體育用品市場上，青少年（特別是在校學生）和離退休人員組成的范艮發群體，，是體育用品的兩大消費群體。從我國人口的年齡結構來看z2000-2020年為人口老齡化的發展階段，在這個期間厂銀發群髏的規模越來越大。同時，青少年一直是體育用品消費的主體，考慮到我國的人口政策，一個青少年將處於4：2:1的傢庭模式中，青少年的消費需求會得到最大限度的滿足近年來，我國國民經濟的持

4、續健康發展，城市居民的收入水平和消費水平不斷提高。隨著居民消費水平的提高，居民的消費結構也發生相應的變化,2004年城鎮居民的恩格爾系數下降到37.7%，人們對健身運動、休閑鍛煉的重視必然會增加對體育用品的需求此外，我國在全民健身計劃實施的十年來，體育運動深入廣大人民群眾的日常生活，中小城市擁有相當比例的體育用品消費者。近年來，一些運動項目在國際賽場屢創佳績，對帶動消費者對體育用品需求產生瞭積極的推動效應。2008年，奧運會將在我國舉行，這將燃起瞭民對體育運動的空前熱情，這也是二級市場成長的大好契機內

5、體育用品二級市場競爭相對緩和—直以來，各大體育用品公司和分銷商都著眼於對一級城市的開發和爭奪，二級市場基本屬於空白待開發階段，競爭程度較低，有利於市場的開發和進入。二級市場的代理商對品牌的忠誠度高，容易與品牌公司形成共同發展的戰略夥伴關系。由於當地加盟經銷商實力一般較弱，上線渠道單一，所以品牌公司和大經銷商對二級市場渠道的掌控能力較強國內體育用品二級市場的投資費用低，回報率高體育用品二級市場投入產出比高，初始投資少利潤率高，相比一級市場具有明顯的投資優勢以重慶體育用品市場為例，某體育用品公司重慶分公司

6、在重慶主城區（一級市場）和區縣市場（二級市場）開設專賣店的初始投資比為10:1,年純利潤（五年內）比為8:5,投資回收期比為5：1三.體育用品二級市場的營銷策略1.體育用品進入二級市場必須重新進行產品的市場定位。以目前的情況來看，二級市場應以中低端崖品為主，根據地區消費習慣鋪貨。二級市場也應該成為在一級市場生命周期完結的產品的第二市場，將一級市場的過季產品投放在二級市場，在豐富產品結構的同時，也讓產品應有的價值得到體現2•優化產品組合。體育用品公司在一級市場有一套經過實踐檢驗的，相對成熟的產品結構，每

7、個店鋪每季度配備多少SKU都有詳細的依據，但在二級市場，這些不一定有用。二級市場的目標客戶群體與一級市場有所不同，在二級市場產品配備不應走大而全的模式，盲目照搬大城市的經驗是行不通的。產品組合的制定應該以消費者需求為主導，由於體育用品二級市場目標客戶在購買偏好比較接近，消費者喜愛的崖品往往集中在少數款式上。所以經銷商在制定崖品組合策略時應註意產品組合寬度不宜過寬，應該針對二級市場消費者的偏好延長產品組合長度，以同類產品和相關產品豐富產品線價格策略1.市場占有率最大化是制定格策略的指導思想。現階段體育用

8、品二級市場的開發目標應該是市場占有率最大化。體育用品二級市場處於起步階段，收獲期在未來而不再現在。為瞭能夠得到最大的回報，商傢應該有長遠的眼光，把提高市場占有率作為制定現階段價格策略的指導思想2.制定”三級價格”策略。制定價格策略應采用需求導向型定價法，必須考慮二級市場消費者需求旺盛但是購買力相對較低的實際情況，制定偏低的價格策略。考慮到體育用品二級市場的現狀，在二級市場可采用”三級價格”策略，一級為較低價格的特價產品，結合產品結構進行適當調整，作用為”