航空公司的市場營銷策略

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1、航空公司的市場營銷策略我國航空公司面臨的市場挑戰首先，加入VTO後，我國將進一步擴大外國航空公司在華的客運直銷權，外國航空公司實力強，經營歷史及管理經驗豐富，而我國航空公司由於航班準點率不高，機上服務還沒有完全與國際先進水平接軌，航班客座率和經營業績普遍不如外國先進航空公司。此外，在國內運輸市場上，國內鐵路的大面積提速及高速公路的快速發展，同樣也對我國航空公司形成瞭強大的競爭壓力其次，來自航空乘客需求的壓力。在航空客運市場上，乘客面對衆多的航空公司、航班、時刻、機型、票價、服務等，選擇度越來越大，而乘客真正看重的是〃讓渡

2、價值〃，即總希望把有關成本，包括：貨幣成本、時間成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同時又希望獲得更多的實際利益，包括：服務價值、個人價值、形象價值等，這就對航空公司提出瞭更高的要求再次，來自分銷網絡的挑戰。如今在航空客運銷售市場上，代理人已掌握瞭近八成客源，他們支持著航空公司的市場份額，對空運市場起著重要的影響，但目前的問題是，航空公司在銷售上過分依賴代理人，把過多的財力、精力用在瞭鼓勵和管理代理人上，支付代理費成瞭我國航空公司最大的銷售成本，而最終取得的效果並不盡如人意，航空公司越來越處於被動地位，並且離其真正的

3、消費主體一一航空乘客越來越遠，這嚴重影響瞭航空公司的可持續發展對此，我國航空公司應當借鑒國外航空公司的寶貴經驗，準確把握競爭形勢及市場走向，並且依據企業自身的條件和優勢，積極地改善營銷策略我國航空公司的服務策略1・提供特色的機上服務法航上海至巴黎的空中客車是直航，中途不停站，可是在飛機上坐15個小時並不覺煩悶，因為座位上配有耳機並可選擇七八個頻道的音樂節目，座椅旁拉出超薄型電視，可選擇15個頻道的節目（中文字幕）；德國漢莎航空公司在頭等艙和商務艙推出瞭機上臥床、自選菜單、不停播放影視節目等服務項目，乘客願意為這些服務多付

4、費，且滿意度大增。國外航空公司的這些做法值得我國航空公司的借鑒，如推出專為60歲以上的老年乘客提供的溫情服務一一提供專座、老花眼鏡、熱飲軟食、禦寒的毛毯以及引領如廁、專人護送等敬老服務；推出專為小乘客提供的遊戲服務，讓孩子開心;對無人陪伴的小乘客提供特殊的全程服務，讓傢長放心；為當天生日或蜜月旅行的新婚夫婦乘客，送上最誠摯的祝福和精美的紀念品；提供有營養、且有當地特色的空中套餐，還要考慮不同種族、不同信仰乘客的飲食習慣，為他們特別提供專門的服務2・提供服務承諾服務承諾是對服務過程的各個環節、各個方面實行全面的承諾，從而引

5、起乘客好感和興趣的一項措施。由於航空服務的非實體性和質量易變性，乘客通常需要承擔較大的消費風險，而服務承諾可以起到一種保險作用。例如，航空公司承諾保證航班準點，承諾當航班因非不可抗拒因素的延誤、延期、取消、提前時保證補償乘客的損失，這樣便可降低乘客的心理壓力，增強對航空服務可靠感、安全感的信心。實際上，敢於推出服務承諾制度就已經體現瞭一種氣魄、一種信心、一種精神，有利於改善航空企業自身的形象3•擴大服務功能把為乘客提供運輸服務的功能與其它有價值的額外服務功能結合起來，建立以航空運輸為依托，以酒店為支柱,涉足旅遊、廣告、賓

6、館、餐飲、商業、外貿和房地產等一體化經營的”大航空”、”大旅遊”服務體系，通過內部資源的共享、整合，推出多層次、多品種的服務產品，既可以擴大航空公司的經營范圍，增強抵禦客運市場風險的能力，還可以從新的業務中獲取更多的利潤，肥水不流外人田。例如，德國漢莎航空公司就為旅遊者設計瞭"快樂星期"，其中，為短程遊客設計"快樂一日"，為各季節設計"特別季節遊"，所有這些項目都將租車、賓館住宅、延伸服務、聯運和轉運捆為一體，實施一條龍服務，這些舉措既有效地服務於目標乘客，又給航空公司創造瞭一定的效益我國航空公司的分銷策略1.在航空市場

7、欠發達的地區建立代銷網絡即通過當地旅遊部門、民航等單位建立機票代理銷售渠道，可在一定程度上使航空公司擺脫因資金和人力資源的有限而對銷售網絡的發展產生制約，以求擴大市場、降低成本。航空公司可通過建立獎懲制度，促進代理人更好地銷售航空公司的產品2.在航空市場相對發達的地區建立直銷網絡即在這些地區的主要城市的機場、繁華地段、高級賓館、銀行等開辦機票直銷處，以減少中間環節，降低營銷成本。例如，借助信貸銀行在城市星羅密佈的營業點，建立由航空公司和銀行聯手開辦的機票直銷處，由銀行投入管業櫃臺，航空公司投入售票終端等設備及人力。建立機

8、票直銷處，雖然一時投資較大，但從長遠發展的戰略眼光來看，增強瞭航空公司自主營銷的能力，減少瞭銷售代理費的長期支付，能降低成本，增加收益；直銷處使用航空公司的品牌，市場形象好，航空公司員工良好的業務素質及忠誠度，保證瞭較高的銷售質量；直銷還使航空公司直接面對乘客，可在銷售服務中得到乘客的第一手資料，便於及時瞭解乘客需求