大心理类型与应对

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1、解读心灵密码透视性格模式讲师：连亮中国关爱成长行动组织委员会国际交流部教育中心北京涵德智心文化传播有限公司新疆分公司WaystoEngage…使自己投入学习的方法Prisoner囚犯Vacationer度假者ProfessionalCourseAttendee专业课程学习者Explorer探索者人际关系销售法是当今最受欢迎的技能，它符合人性心理学，并能缓和买卖双方之间的紧张状态，有助于理好销售过程的每个部份。买卖双方的性格很难完全一致，因而其中一方必须迁就对方。谁应当迁就对方呢？毫无疑问的，当然是卖方，单竟是你为了完成交

2、易而去访问他的。如果您通过改变你的行为，使买主保持在舒服区里，实现销售的可能性就会提升。高明的销售人员进行销售之前，会透过观察先对顾客进行分类，然后再拟定好投顾客所好的销售策略。课程目标：4，有效面对不同类型的人（顾客）进行不同的解决方式（销售）。学习效益：本课程的目的是要与您分享如何分辨出顾客（对方）的各种行为风格及应对之道。*本课程研习后，您应该能够：1，了解我们性格的来源。2，学习改变自己的行为投顾客（对方）之所好。3，识别四种不同类型人（顾客）的行为风格。本课程的特色：1、通过NLP心理学研习人潜意识深处的性格来源

3、；2、通过14个判断标准迅速5分钟之内了解一个人的性格特征；3、不同类型的人不同的沟通模式。我是谁？脑身心和谐,创造力最佳达到舒适区身脑Brain心HeartBody知识理性显意识情绪感性潜意识《我是一名骄傲的推销员》我是一名骄傲的推销员，因为有我和数以百万计从事相同工作的人共同创造了社会财富。因为即使厂商的产品再好，如果没有我们辛勤地到处推销，他们也只能坐以待毙。聪明的爱迪生发明了电灯，不过却说服不了固执的人们正眼一瞧。当第一部缝纫机问世时，波士顿的民众不但不领情还将它砸个粉碎。火车也被当成怪兽诅咒，因为人民相信只要搭上半

4、个小时，人们的血液就会停止。发明电报的摩斯无法说服议会相信电波的存在。这一切一切都是靠辛勤的推销员凭其三寸不烂之舌到处推广，否则我们便不可能享受到驾驶汽车、使用电话、观看电视等现代文明的便利。”“人们无论是做什么工作，实际上都是在进行自我推销，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行推销的能力。只有通过显示自己，也就是通过自我推销，才能达到你的目的。实际上每个人都是‘推销员’。——齐藤竹之助（日）1，成功的销售人员都有两个共同的特质：第一：热爱销售。第二：具有同等重要性的是尊重

5、顾客。2，成功的销售人员都有四个共同的形象风格：脸笑、、腰软、；这就叫数钞票。重点：单元二：顾客购买的两大理由一，问题的解决——满足利益利之所在，即生意之所在。二，愉快的感觉——投其所好投其所好是上策！98%了解人性，2%专业知识。三，频道效应：亲和力是一切销售的基础。1，先帮别人，他就会帮你得己所欲。2，通过改变自己的行为，使买主处在里，感到无拘无束。重点：四，顾客四种行为风格：单元三：识别顾客四种行为风格之方略一，每一个人做决定时都有两种速度：二，如何判断果断力？三，如何判断反应力？果断力强的人试图控制环境、信息和其他人

6、。他们直截了当并迅速行动。果断力弱的人则喜欢比较缓慢而从容的步伐，往往细心考虑自己的行为。果断力强的往往是冒险者，因为他们希望在生活和事业均获得成见，喜欢向前行动，采取风险最小的方法。反应力是表明一个人是否愿意说出内心正在发生的情况程度。反应力强的人是非常注重关系的。在一个销售场合，他们的提问与陈述着重与对方正在建立的关系;反应力弱的人更加注重任务。在一个销售场合，他的多数提问是就事论事。他想先讨论生意，以后再逐渐了解你。反应力强的人喜欢炫耀和性格外向，他们总是引起他人对自己的注意。弱的人则总是避免引起他人的注意。四大心理类

7、型：反应力果断力快慢强弱果断力自我介绍主动迅速被动缓慢握手强而有力温和轻柔。持续断续视线接触发表意见多用请教喜欢告诉别人声音音调轻、柔、慢讲话快、内容多大嗓门承担风险愿意不愿意坐姿前倾后仰关系达成任务重视效率穿着较正式较随和做事风格公事公办喜套交情面部表情丰富扑克脸商谈重点感情事实时间管理灵活严控见面时随和亲切慎重表现豪气型平易近人型驾驭统帅型分析多虑型外向、热忱率真、善谈情趣丰富豪爽大方态度合作。擅于外交耐心忠诚犹豫不决推理力强一丝不苟按部就班谨慎小心独立坦率果敢坚毅百折不挠讲求效率平易近人型表现豪气型果断力较弱反应力较强

8、果断力较强反应力较强分析多虑型果断力较弱反应力较弱驾驭统帅型果断力较强反应力较弱5%5%关系导向（先人后事）任务导向（先事后人）1，每一个人并非一定限定为一种类型的人，只讲。2，行为风格会随着时间的变化而—————。3，世上没有难以相处的准客户，只有不懂得变通的推销员。4，“穷则变，变则通