顾客类型分辨与应对

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1、顾客类型分辨与应对吴遂靖2009.01.07顾客的消费心理顾客类型分析顾客的消费心理之求美心理特性：消费者在选购产品时，不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。主要代表群体：城市年轻女性。顾客的消费心理之求名心理特性：消费者在选购产品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名牌，牌子要响亮。主要代表群体：城市青年男女顾客的消费心理之求实心理特性：消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心是“实用”与“低廉”。主要代表群体：家庭主妇和低收入者。顾客的

2、消费心理之求新心理特性：消费者在选购商品时重视商品的款式和眼下的流行样式，动机的核心是“时髦”和“奇特”。主要代表群体：追求时髦的青年男女顾客的消费心理之求廉心理特性：消费者在选购商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。主要代表群体：农村消费者和低收入阶层。顾客的消费心理之癖好心理特性：消费者在选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的，他们的倾向比较集中，行为比较理智，并具有经常性和持续性的特点。他们的动机核心就是“单一”和“癖好”主要代表群体：老年人顾客的消费心理之从众心理特性：在购买时容易受

3、别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，极可能加入抢购者的行列；别人说好的，很可能下决心购买；别人说不好的，很可能就放弃。主要代表群体：女性顾客类型分析与应对1类型特征应对悠闲型慎重选择慎重的听，自信的推荐，不焦急或强制顾客2类型特征应对急躁型易发怒慎重的态度，言语，动作，不要让顾客久候3类型特征应对沉默型不表示意见观察顾客的表情，动作，以具体的询问来诱导4类型特征应对饶舌型爱说话不打断顾客话题，耐听地听，把握机会回到商品话题5类型特征应对博识型知识丰富不打断顾客话题，耐听地听，把握机会回到商品本身6类型特征应对权威型傲慢在态度和言语上特别慎

4、重，一边赞美其携带物一边推荐商品。7类型特征应对优柔寡断型欠缺决断力对准销售重点，让顾客比，确实说明理由与根据8类型特征应对QC型专业，自我意识强让他自由选择，待发问时再为其解答9类型特征应对内向型性格软弱以冷静沉着的态度接近，配顾客的步调，使其具有信心10类型特征应对大款型不挑剔观察顾客动向，适当推荐更多产品7%语言+38%语调+55%肢体语言信息的全部表达询问的辅助语言1、使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部微笑和双手：面带微笑，使人们觉得您和蔼可亲；“能说会道”的双手能抓住听众。3、用您

5、的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。4、使用您的声音：音高与语调；语速；强调。积极地倾听保持视线接触让人把话说完表示赞同全神贯注放松自己可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣：询问&倾听询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使您更接近客户的内心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。微

6、笑之三结合与眼睛的结合与语言的结合与身体的结合总结销售的核心点：不全部在于产品的本身，在于有没有找到顾客的需求销售的中心思想：着重为顾客着想，从长远利益为出发点，与顾客建立忠诚的关系。顾客真正的需求：受重视（尊重）的程度。谢谢！！！