快速消费品企业的渠道价格竞争及其管理策略研究论文

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1、本人声明所呈交的学位论文是木人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文屮特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文屮作了明确的说明并表示谢意。签名：王旳日期：2005年10月15H关于论文使用授权的说明本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅

2、和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）签名：王购导师签名：宋艳日期：2005年10月15H快速消费品企业的渠道价格竞争及其管理策略研究摘要本文以笔者曾供职从申销售管理工作的四川百事饮料公司等企业的分销渠道价格管理实践为基础和重点研究对象，对行业内的分销渠道价格竞争从现象、影响因素、成因到管理策略进行了梳理和总结,并尝试运用微观经济学、市场营销学知识对分销渠道的价格竞

3、争及管理策略做了理论高度的研究和分析。笔者从快速消费品生产企业（以下简称生产企业、生产厂家或企业）的分销渠道价格竞争现象入手，深入分析了分销渠道价格竞争的各阶段特征，揭示了分销渠道的价格竞争在不同发展阶段对生产企业所起的作川，明确指出了渠道价格的维护对于生产企业的重耍性。通过对分销渠道价格竞争的内在成因和影响因素的研究，对生产企业如何看待、如何管理渠道价格具有现实的指导意义。分销渠道价格竞争，即渠道成员价格竞争，也称为中间商价格竞争，是中间商在给定的利益空间内为了赢得更多的市场份额，获得更多销量而针

4、对其他屮间商采取的无差异产站的降价或不降价策略。根据其发展变化的不同特点，可分为四个阶段：第一阶段，仅有极少数屮间商降价销售；第二阶段，其他屮间商也开始降价，市场价格极度混乱；第三阶段，价格越降越低，中间商无利可图，迫使企业降价或给予更多折扣，部分商家开始转向经销其它产品；第四阶段，价格降至最低，中间商大面积退出，整个产品渠道崩溃。究其原因，一是产品供过于求；二是出于屮间商个体理性的选择。但如果屮间商对长远利益足够重视，其价格合作就可能发生。由于分销渠道价格竞争还会nl受到多种因素的影响，如渠道结构

5、、屮间商类型、产品的生命周期、中间商的空间分布等，对这些因素进行深入、细致的研究无疑会提示人们采取何种方法和手段来解决这•问题。本文正是在这些工作的基础上得出了如下结论：1、实施品牌战略，提升品牌形象，拉动终极需求,为冇效避免价格竞争和渠道冲突奠左基础；2、“双赢”理念是建立稳定合作关系的前提；3、加强了解和相互信任是搞好合作关系的基础；4、签订有关合同或协议，加大违约惩罚力度，实施严格的销售渠道管理是双方合作的保障；5、注重新产品的开发与推广，是保证渠道安全的有效手段；6、改变区域市场销售人员考核

6、机制，合理运用折扣策略，可有效缓解分销渠道的价格竞争；7、遵循价值规律，适时限量供应，能冇效提高整个市场价格水平；8、科学设定中间商的数H与空间分布，是有效进行渠道协调和控制的重要前提；9、外包装区域差异化，发货车统-备案，统一签发控制运货单，可在一定程度上解决不同地区之间的冲货乱价问题；10、渠道内部化，化解合作经营风险，实现销售利益的永久共享，是消除价格竞争，解决渠道冲突的根本方法。关键词分销渠道/价格竞争/管理策略THEPRICECOMPETITIONOFTHEFASTMOVINGCONSUM

7、ERGOODSINDUSTRYDISTRIBUTIONCHANNELANDMANAGEMENTSTRATEGYSTUDYINGABSTRACTThistextproceedswithphenomenonofpricecompetitionofthedistributionchannel,analysecharacteristicofpricecompetitionofthedistributionchannelineverystagedepthly,announcesthepowerofpricec

8、ompetitionofthedistributionchanneltoeffectmanufacturingenterpriseoneverystageofdeveloping,proposestheimportanceformanufacturingenterpriseoftheconsumergoodstomaintingthepriceofchannelclearly.Thestudyingoforigincauseofimformationandinflue