快速消费品渠道管理策略

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1、卓越的快速消费品行业渠道管理策略主讲人：闫治民课程目标Ø创新经销商的经营观念与思路Ø提升经销商市场开发和管理能力Ø提升经销商营销渠道创新的能力Ø提升经销商快速拓展市场的能力培训时间Ø1天，不少于6标准课时培训对象经销商、业务代理、市场部经理课程特色Ø老师是国内著名的快速消费品行业实战派营销专家和知名讲师，先后为康量师傅（味全）、好当家速冻食品、三全食品、龙大食品、中沃饮料、石磨坊调味品、哈尔滨啤酒等上面家全国知名快速消费品企业提供培训和咨询服务Ø有高度、有深度、有广度Ø深度剖析,创新思维，实效策略Ø案例丰富,生动化教学Ø前瞻性、可操性、实效性第一章快速消费品行业当前营销环境现状与

2、经销商的生存状态一、快速消费品当前营销环境现状分析1、营销竞争进入激烈化时代2、营销进入高成本时代3、营销渠道进入多元化时代4、经销商素质参次不齐5、市场规范程度不够理想二、部分经销商的经销现状1.经销商经营规模小，竞争力弱。2.经销商各自为战，易发生冲突。3.经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。4.经销商渠道不健全，稳定性差。三、经销商发展面临的内部问题1.内部的管理不规范2.员工整体素质较低3.员工的执行力较差4.运营及隐性成本大1.市场信息渠道不畅四、经销商所面临的外部问题1.经营模式比较单一2.投资利润率的下降3.面对竞争束手无策4.顾客品牌忠诚度

3、低第一章快速消费品经销商赢利模式创新一、经销商观念与思路十大创新1.短期意识向战略意识转变2.积极参与竞争的意识3.树立做强做大的思想4.从销售的理念向营销理念的转变5.从做买卖向做市场、做品牌的理念转变6.从做硬终端意识的向做软终端意识转变7.服务就是创造价值的理念树立8.经销商双赢、厂商双赢的观念树立9.没有投资就没有回报，大投资带来大回报10.树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润二、优秀经销商应具备的八种能力1.制订经营规划能力2.内部团队管理能力3.社会关系协调能力4.市场开发维护能力5.顾客关系管理能力6.品牌口碑传播能力7.市场秩序管控能力8.厂家关系处理能

4、力三、如何帮助经销商做好四个一工程建设1.一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告）2.一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到）3.一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）1.一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化）四、经销商未来发展方向1.对内企业化2.对外品牌化3.创新赢利模式4.与厂家建立双赢战略合作伙伴关系第一章经销商渠道管理与业务拓展策略一、如果理解管理二字1、是先管后理2、还是先理后管二、讨论与互动1.为什么要加强经销商管理？2.对经销商要向爷一样敬，要象贼一样防这句话有道理吗？3.经销商是衣食父母还是儿子孙子？4.你认识经销商是上帝吗，为什

5、么？三、如何加强经销商管理(一)经销商管理内容1、经销商档案管理2、经销商区域管理3、经销商渠道管理4、经销商终端管理5、经销商产品管理6、经销商政策管理7、经销商业绩管理8、经销商团队管理（二）有效掌控下游经销商的七大策略1.请君入瓮策略2.换位反制策略3.欲擒故纵策略4.年终总账策略5.庸人自扰策略1.以专制胜策略四、如何为下游经销商提供周到的营销服务1.体力服务向智力服务的转型2.市场信息共享（行业、企业、竞争对手）1.市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）2.经营管理（内部管理、市场管理）3.市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）4.售后服务（产品配送、问题处理

6、）5.能力提升（组织变革、学习培训）五、如何加强客情关系，密切双方感情。1.产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。2.对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证经销商有利可图的前提上，因为经销商与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。3.具体方法：Ø加强回访（业务员、中高层管理者）Ø及时处理市场问题Ø政策兑现及时到位Ø保证经销商利润达到预期Ø厂商联谊会、座谈会Ø节日慰问、领导走访、Ø业务员日常周到服务Ø优秀经销商评比物质和精神激励等六、终端营销创新与业务拓展1、强化品牌营销意识Ø品牌是最具竞争力

7、的武器Ø顾客品牌意识很强Ø顾客品牌认知需求培养2、创新品牌传播策略Ø品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）Ø经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头）Ø开展情感化的公关活动3、创新促销工具手段Ø促销的真正目的Ø促销的合适时机Ø促销的正确原则案例分析：某品牌快速消费品促销品创新的成功4、提升差异性的营销服务Ø让顾客得到更多实惠（送货上门、分期付款）Ø获得顾客的信任依赖（不是向顾客销售而是帮助购买）Ø为顾客提供持续服务（产品销售是服务的开始）5、创