中國電信手機增值業務營銷策略研究

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1、中國電信手機增值業務營銷策略研究［摘要］隨著傳統語音資費的不斷下降,通信企業開始從前期的註重扌倉奪用戶市場份額開始轉到註重提高用戶ARPU值、提升用戶忠誠度、不斷打造新的業務增長點等方向上來，手機增值業務是通信企業提升和保證企業價值及客戶價值的有力支撐［關鍵詞］增值業務；競爭環境；市場營銷［中圖分類號］TP311［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432(2010)49-0217-011細分營銷策略1.1增值業務市場細分營銷根據用戶群體需求的不同，將用戶進行分類，找出適合用戶的手機增值業務進行管銷、捆綁銷售，從而提高脅銷的成功率和用戶接受程度，減少人力、物力的重復投入1.2

2、增值業務產品細化營銷目前手機增值業務產品種類過多，可以根據不同手機增值業務的特點進行有針對性的發展方案，以手機增值業務產品在銷售、服務上是否成熟，是否能帶來效益為標桿,明確業務所屬的時期，便於選擇相應的營銷方式，制訂目標,利於突出重點2差異化營銷策略2.1品牌差異化策略目前競爭對手中國移動、中國聯通將主要的手機增值業務品牌的目標客戶定位在年輕群體，的確，這比較符合當前主流手機增值業務的業務種類,但手機增值業務種類不斷發展,3G不光是帶來瞭新的遊戲，也帶來瞭新的商務運用2.2服務差異化策略服務的質量是服務產品營銷策略創新的關鍵和核心，因此,深刻地理解和認識服務質量對於一個企業開展

3、市場營銷活動具有重要的意義。手機增值業務作為一個技術加服務的業務,更應該清醒地認識到服務的重要性3拓展渠道策略3.1直銷渠道要充分地利用好中國電信強大的直銷渠道，特別是政企單位的客戶經理、片區的客戶經理。增值業務推廣中一個很大的問題就是用戶群體的劃分,也就是說很難確定某一用戶或者某一特定集團真正需求的手機增值業務種類，通過市場細分，並不能十分地明確，可能因為個體的不同而有所區別,這些正是直銷渠道的優勢，直銷渠道直接面對用戶，一對一的營銷模式最直接地瞭解客戶的需求，便於推薦，更可以利用增值業務的便利性、實用性增加用戶忠誠度。例如，針對煙草集團單位，可以推薦煙草車輛定位增值服務，便

4、於煙草公司對其配送車輛位置的掌控3.2營業廳演示和員工渠道營業廳演示：通過中國移動在營業廳推廣的一站式體驗活動、中國聯通在營業廳進行的隨銷活動，可以發現營業廳的演示在發展增值業務中的重要作用，通過在營業廳開設手機增值業務知識普及小課堂，配合有獎答題等環節積聚人氣,加深用戶對手機增值業務的瞭解，從目前的試點情況來看，效果良好，推動營業廳手機增值業務訂購量增長在20諏上員工渠道：由於歷史原因，中電信內部員工眾多，由於所屬崗位和職責的不同，大部分員工對自己企業的手機增值業務不是很瞭解，應加強對員工的手機增值業務培訓和學習,通過員工帶動傢人、朋友、客戶、廠商等子使用手機增值業務,不斷擴

5、大這一模式進行業務的推廣3.3社會代理渠道作為中國電信發展業務的薄弱環節，應當加強重視，加快其建設的速度，中國電信在社會代理渠道建設方面也有著競爭對手所不及的優勢一一鄉鎮的營業廳（所），中以充分的利用這個便於管控的自有渠道，通過鄉鎮的支局所作為當地的渠道總部，將渠道建設向縱深發展。由於手機增值業務單項單利低，可能在相同的時間內不如賣一部手機賺取的利潤高，所以可以通過手機增值業務發展量與其他業務返利結合的方式進行，手機增值業務發展得多的，可以適當地在其他業務基礎返利的基礎上給予一定的倍數獎勵，反之就要罰扣一定返利手機增值業務的發展是一個十分復雜的系統性的工程,中國電信照搬在固定電

6、話、互聯網上的營銷模式，導致瞭增值業務發展較為緩慢，難以呈現其重要價值和作用，在手機增值業務的發展中，中國電信必須積極地把握住自己的優勢和增值業務產品的特點，從品牌、渠道等多方面入手,加大人力、物力的投入,才有可能在手機增值業務的發展中超越強大的競爭對手，領跑手機業務市場。