電信增值新業務促銷策略分析

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1、電信增值新業務促銷策略分析內容摘要：近年來，由於移動通信業務的迅猛發展，使傳統定電話業務的發展受到極大的沖擊。為瞭在競爭激烈的市場環境中立足，固定電話運管商不得不轉變經營觀念，在樹立用戶意識、服務意識、市場意識、競爭意識的同時，不斷推出增值新業務。而增值新業務能否為消費者所接受，在很大程度上取決於增值業務的促銷策略關鍵詞：電信運營商增值業務促銷電信增值業務促銷的重要性促銷是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵購買的積極性，或宣傳一件產品、提供一種服務。營銷大師菲利普•科特勒教授將促銷定義為刺激消費者和貿易商較迅速或較大量地購買某一特定產品或

2、服務。促銷是企業銷售業績提高的一個強有力工具，是營銷活動的一個關鍵因素。它包括的內容多數屬於短期性的刺激工具，大體包括三類:消費者促銷（瞄準終極客戶）、貿易促銷（針對零售商和批發商）以及銷售人員促銷銜對銷售人員）促銷作為企業提高銷售利潤的強有力工具已越來越多地為各商傢所重視，操作手法不斷更新，促銷職能也日顯重要，這主要由於：一是產品內在的同質性要求商傢在產品其他方面制造差異化，找尋USP以求標新立異；二是品牌競爭的日漸火爆，企業知名度、美譽度提升的本質要求；三是信息過度的商業社會裡，企業提髙親和力，縮短消費者與產品認知距離的有效工具

3、對於電信增值業務而言，並非每一項業務的開發都能取得良好的效果。實際上，電信企業所開發出的新業務中，真正能夠受到消費者喜愛的僅僅是其中的很少一部分。增值新業務從研發、投放市場到市場推廣，能否以及在多大程度上被消費者所接受,與電信運營商所采取的營銷策略密切相關國外有人專凹組織對電信增值新業務開發失敗的具體原因進行調查分類，結果如下:(1)市場分析不好32%(2)產品本身不好23%(3)成本超過預期值14%(4)投放時機不當10%(5)競爭的阻礙8%(6)銷售和促銷組織不好13%以上(1)、(4)、(5)、(6)四項都可以歸結為市場營銷方

4、面的原因，超過60%。也有人指出，在進入市場以前而遭受失敗的新產品中有80%左右出自市場營銷方面的錯誤，而由於生產技術方面的原因造成的失誤隻占較小的比重以上情況說明市場營銷尤其是促銷在新業務開發中具有舉足輕重的作用，對於電信企業有著非常重要的借鑒意義。電信行業是一個高技術行業，電信新業務的開發與新技術的開發密切相關，甚至經常依賴於新技術的開發。但電信企業不能因此輕視市場營銷的重要作用，市場營銷措施是否得當，往往在更大程度上決定新業務的命運。不可否認，過去電信業務每一次大的跳躍性突破發展，新技術的應用是其中最主要的決定因素，但時至今日

5、，由於電信技術的發展日新月異，許多過去不能解決的難題已經迎刃而解，在這種情況下，到底采取何種技術來進行業務開發，電信運營商往往更多地考慮市場的影響因素，需要更多地采取有效的市場營銷行動來確保新業務的成功電信增值業務的促銷策略電信增值業務很多，包括通過交換機實現的增值業務、通過智能平臺實現的增值業務與數據增值業務三大類共幾十項業務。由於不同的增值業務具有不同的特征，從而其所針對的目標用戶也是各不相同，因此，電信運營商在進行新業務的促銷前必須分析每個業務的目標用戶，潛在用戶，選準新業務的投放時間與地區，采取適當的促銷方式，這樣才能取得最

6、佳的效果。新業務的投放時間一般要考慮需求旺季，如重要的節假日；在投放地區上要考慮先在部分地區市場投放，然後再擴大到其他地區，乃至全國；經過試銷，如果業務的市場反應和內部運作情況良好，才可以進行大規模的市場推廣由於促銷的主要目的是使消費者接受新業務，對新業務產生認同感，因此，對用戶的消費能力與使用習慣的分析就具有特別重要的意義。經濟發展水平決定瞭人們的消費水平，這是在推廣增值業務時必須首先考慮的問題另外，由於各地具有其獨特的地域特征、風土人情及人文習慣，因此，在制定促銷目標、選擇促銷手段及設計促銷方案時一定要有針對性制訂促銷目標電信行

7、業的迅猛發展，使電信企業面臨越來越激烈的競爭，而互相競爭的品牌之間的差別越來越小，競爭對手也在不斷采用各種新的方式推廣它們的業務，企業內部的銷售經理承受著巨大的壓力。由於各種促銷手段的大量使用，造成瞭消費者的抗拒心理，從而減弱瞭促銷激發消費者購買欲望的能力在這種情況下，電信部門更應當尋找新的方法來克服混亂的不良影響，采取更戲劇化、更能吸引用戶的促銷方式電信增值業務的促銷目標很明確，即通過各種促銷方式，使消費者成為新業務的使用者，從而擴大新業務的收入。要實現這一目標，可以考慮從以下幾個方面努力：用消費者促銷來增加短期銷售或幫助建立長期

8、市場份額。即通過鼓勵消費者試用一種新業務，把消費者從競爭對手的業務那裡吸引過來。可以是促使消費者使用一種開發已久的新業務，也可以是保持並獎勵那些忠實的用戶充分發揮銷售隊伍的作用，盡量從銷售隊伍那裡獲得更多的對新業務的支持。加強對銷售人