市场营销消费者行为分析PPT

《市场营销消费者行为分析PPT》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、消费者市场与　　　　　　消费者行为模式一、消费者市场与组织市场二、消费者市场的特点三、消费者购买行为模式一、消费者市场与组织市场消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。组织市场：指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。消费者市场与生产者市场的比较项目消费者市场生产者市场购买者个人或家庭组织中的专业人员购买目的生活消费，不谋求赢利生产消费，追求赢利购买的数量零星大宗市场分布分散集中所处环节最终消费中间环节-生产性消费需求弹性富有弹性缺

2、乏弹性购买行为非专业性购买专业性购买购买决策简单、多变复杂、理性主要分销方式间接分销直接分销主要促销方式广告、营业推广人员推销二、消费者市场的特点1.广泛性2.分散性3.复杂多样性4.易变性可诱导性5.发展性6.情感性7.伸缩性8.替代性9.地区性10.季节性11.时代性12.层次性马斯洛的需要层次论1.生理需要3.社会需要2.安全需要45自我实现需要尊重需要市场需求分析无需求——刺激性营销潜在需求——开发性营销衰退性需求——恢复性营销不规则需求——协调性营销负需求——扭转性营销充分需求——维持性营销过量需求—

3、—限制性营销有害需求——抵制性营销三、消费者购买行为模式6W＋1HWho谁构成市场What购买什么Why为何购买Who谁参与购买When何时购买Where何地购买How如何购买购买行为的“刺激—反应”模式营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济技术政治文化购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理问题认识信息收集评估决策购后行为购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量购买者黑箱四、影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的因素文化因素社会因素（一）影响消费者购买行为的外在因素微观因素：购物环境人流量

4、服务技能与态度他人的看法宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术确认问题信息收集产品评价购买决策购后行为生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习交通批发位置渠道因素:零售基本价格折扣价格因素:信贷产品因素：质量性能商标包装促销因素：广告推销公关销售促进外在因素营销因素内在因素购买决策影响消费者购买行为的因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素相关群体家庭角色和地位相关群体相关群体（ReferenceGroups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的

5、个人或集体。相关群体的分类相关群体对消费行为的影响示范性；仿效性；一致性；“意见领袖”（Opinionleader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效；相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。课堂研讨您如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？角色和地位角色（Role）是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用。消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。（二）影响消费者购买行为的内在因

6、素心理因素经济因素生理因素生活方式心理因素动机认知学习信念与态度知觉（认知）知觉：指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程：1.选择性注意；2.选择性扭曲；3.选择性保留。态度和信念有什么样的信念就有什么样的人生经济因素经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。生理因素生理因素指年龄、家庭生命周期（F

7、amilylifecycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。生活方式生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。案例广州女人　　　　大胆消费没商量［1］假如广州、北京、上海三地的女人手里均握着一百块钱，那么，北京女人掂量再三才花五十块然后把剩下的五十块存起来，上海女人则在考虑如何用这一百块去赚一百块，而广州女人则想也没想就把一百块迅速消费掉，然后就向北京女人和上海女人借……广州女

8、人给我的印象就是非常实惠，崇尚及时享乐，也很懂得享受，举凡有什么衣食住行的新鲜玩意，她们奔走相约，第一时间去玩乐，大手笔地花钱，有多少花多少而不考虑储蓄起来未雨绸缪以备不时之需，所以，广州女人的银行存折里通常空空如也。广州女人，最能体现广州人的精明。在言谈举止上，不像京妞们大大咧咧冲口而出的豪爽劲，广州女人说话总要琢磨再三。打扮上，案例广州女人　　　　大胆消费没商量［2］广州女人更比