波士顿-电信业的竞争战略下载8(竞争策略)

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1、电信业的竞争战略（五）(2003-03-1910:44:19)□ToddHixon；CragMoffett（波士顿咨询公司）时间的没落以前己经谈过很多互联网与电路交换网Z间的竞争，以及山此而对传统电信业带來的冲击。这不但对现存企业构成威胁，英至对整个互联网的业务模式也会帯來很人的影响。我们相信互联网业务中的一次性付费、或自助餐式的定价不久也将席卷电信行业。互联网模式的兴起表明运营商必须修改其基本的市场策略。以询他们以"产品〃划分.业务，现在则需以"顾客"划分业务。具体来说，他们需要决定集中满足那一-顾客群的需求，以及怎样获取最大收益。有史以来

2、，儿乎所有长途及移动电话服务商,无论是地区性的还是国际性的，都按时间收费。实际上，由丁•这-•收费模式在电信业存在已久，我们甚至没有质疑其逻辑性。只要网络成木是电信业的主要成木，按用量收费就可让运营商的收入与顾客使用率挂钩。不过，竞争及技术改进将会令按时收费模式成为历史。网络建设成本在迅速下降，虽然容量在短期内仍会出现短缺，但长远來看是非常充裕的。当网络成木下降时，成本优势及規模的重要性亦会降低。愈來愈多的非网络要素在决定竞争优势。要成功的话，运营商必须重构它们的成木及业务模式。业务模式的冲突互联网服务供应商快速增长表明另一种订阅付费的业务模

3、式是可行的。互联网、有线电视、资料传送服务、以及木地电话服务在美国都是固定收费、无限量使用的。虽然传统互联网服务采用此收费模式会被认为是不明智，也是不能持续的；但实际上互联网服务中大部分成本是固定的，而且针对每一顾客。另外，在同一网络内的增加额外容量的成本很小。按使用量收费和订阅付费两人定价模式正和互冲突。当阻隔不同服务领域的法律规章逐步瓦解Z际,运营商把提供-•套全而的电信服务定为F—个H标。长途及本地服务商」E等待机会进入对方的市场；有线电视供应商在推出电信服务。新的竞争对手往往推出非常进取的订阅付费计划。例如：在美国无线通信市场，AT&

4、T、BellAtlanticRSprint均拓展了包月收费计划,由此提供了大段使用时间,与无限量上网相差无几。Sprint公司的长途电话服务也朝这一方向发展：周末对无限量使用本地通话收取固定费用。电信网络的新经济电信供应商的经济因索的变化对以订阅付费为木的定价方法日渐有利。首先，以用量为本的定价方袪也有其成木，记录每一次通话会増加IT,记账及客户服务的成本。另外，大部份成本是以顾客为本的I占I定成本，而收入则以用屋为本，两者存在分歧。高用暈的顾客付出了不必要的费用而低用量者则少付费用。这给新的竞争者进入市场创造了机会。第二，容量正在快速增长。

5、因而长途电话及无线电服务的网络成本也在急速下滑，所以没冇必要按时间收费以分配容量。长途电话的突破來自密集波分复用（DWDM）技术，该技术能从一条光纤发射出四十条（将來可能是八I•条）光柱，这相当于几年前整个网络的容量。总之，新网络将会在未來三年增加长途传送容量至少二千倍。同时，增加容量的成本也会上升得更慢,因此每分钟的成木将人幅卜•跌。波士顿咨询公司的分析显示64kps的音频级电路（voice-gradecircuit）的平均成本会跌至每分钟二千分Z—美分。当入网费用（这是电信管理部门向长途电话使用者收取的强制性费用）越来越低时，因为成本原因

6、而以用量收费的理论终将被淘汰。新的频谱和数码技术也在无线领域带来类似的突破。至2002年，无线容量将增加20倍，而每分钟的成本将低丁五美分，即使是高川量时期亦然。这使为高用量客户提供的以订阅付费为收费基础的做法更具经济效益，例如每月99美元使用1000分钟，包括了长途及漫游服务。实际上，越來越多无线通信的收费开始采用以上模式。网络以外当网络成本下跌时，非网络成本占运营商总成本的重要性相应提高。订阅付费的定价模式亦让企业大大削减了这方面的开支。・记账及收费成本。当今这方面的费用占按使用量收费的运营商的成木达5%。而在尚定收费无限使用的情况下，记

7、录所有通话的必要性不再存在。这成为记账及收费的主要成木。再者，自动以信用结付款也可减低不少记账及收费方而的成本。・顾客服务成本。另一按使用量收费的成木在于顾客服务。这笔费用非常大，可占总成木的7%至10%。由于高达75%的顾客服务來电冇关收费事宜，例如对每一项來电收费或个別來电的查询。若采用订阅付费的定价模式，则儿乎没有顾客会收到按來电收费的账单，这方面的查询亦会大大减少。・市场拓展成本。按使用量收费的最大成本是市场拓展费用，可达收入的40%。订阅付费的定价模式也可减低这方面的成本。例如，AT&T的单一收费及BellAtlantic的单--收

8、费无线电话计划都成功地吸引了不少新客户，帮助分摊了运营商在营销及渠道铺设上投入的成木。再打，订阅付费的收费标准较为简单，销售速度加快，进一步降低了销售渠道的费用。为