商务谈判考试题型

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1、商务谈判课程总结《商务谈判》试卷题型（本试卷共四类大题，总分100分，考试时间120分钟）一、名词解释（每小题3分，共18分）二、简答题（每小题7分，共42分）三、论述题（每小题12分，共24分）四、案例分析题（每小题16分，共16分）部分复习题目一、Whatisthefive-stepapproachinnegotiation?Explainthekeeppointsforpreparingandclosingnegotiations.或者书中每章后面的《Chinesenegotiation》中的英文段落内容。二、为什么说谈

2、判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一个良好的开局？三、根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明商务谈判屮的报价和还价。四、单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）的优势各有哪些？五、什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标？六、请举例说明什么是“可能的协议区”？七、请举例说明什么是“最佳替代方案”？八、请举例说明什么是“馅饼理论”？九、谈判过程包含哪几个阶段？请详细解释每个阶段的内容。十、商务谈判的基本原则有哪些？H^一、如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？如何避免双方在原

3、则立场上磋商问题？十二、谈判人员的准备要做哪些内容？十三、请举例说明有限权力谈判策略？十四、请举例说明商务谈判中的报价和还价，各自的利弊，你认为应该如何先报价？十五、什么是谈判屮的僵局？其产生的原因是什么？如何摆脱谈判僵局？十六、谈判的讨价还价包括哪些内容？十七、根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“可能的协议区域”？十八、举例说明为什么善于区分利益与立场是至关重要的？为什么要善于将这二者联系起来？十九、商务谈判一般要经历哪几个阶段？根据你周围发生的一件谈判案例，运用所学到的谈判理论和技术进行谈判分析。二十、给你一个谈判的案

4、例，请你用谈判的理论知识和分析步骤进行分析和阐述。