商务谈判考试资料

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1、商务谈判判断题：理解谈判主体与谈判客体的定义：谈判主体：指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方理解或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方而。谈判客体：指谈判过程中主体所要了解并施加影响的一方。理解商务谈判的性质：（1）商务谈判是以获得经济利益为目的；（2）商务谈判是以价格谈判为核心:（3）商务谈判时一个“合作”与“冲突”兼而冇Z的过程;（4）商务谈判的结果具有双赢性。理解主座谈判的优点：（1）谈判底气足；（2）以理压客；（3）内外线谈判。理解谈判目标的三个层次：（1）最优期望口标。指对谈判者最有利

2、的理想口标,即在满足实际需求之外，还有一个增加值。（2）实际需求目标。谈判者根据主客观因素，考虑到各个方面情况经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的口标。（3）最低目标。是谈判某方必须要达到的目标，是谈判者为了最后的利益而划定的谈判底线，低于此目标，谈判将不能进行。谈判的几种气氛：（1）第一•种洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张；（2）第二种会谈气氛是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久，谈判人员在谈判屮表现出漫不经心、东张西累、私下交谈、打瞌睡、吃东西；第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好的,谈判双方互相信任、谅解、精诚合作

3、、谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果；第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。理解几种调查;去：（1）案头调查法。当双方成为谈判对手，准备进行贸易洽谈时,为了便于对方了解本公司或产品的情况，常常相互彼此提供一-些信息。（2）直接调查法。谈判人员通过直接或间接的接触获取有关情况和资料。（3）购买法。当交易规模、数量较大时、有时采用先小批量购买的方式直接了解对方产品情况。理解谈判开局的作用：（1）开局是谈判成功的前提条件；（2）开局决定着谈判质量的高低；（3）开局决定着谈判双方的合作程度。名词解释：谈判：基

4、于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，商务谈判判断题：理解谈判主体与谈判客体的定义：谈判主体：指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方理解或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方而。谈判客体：指谈判过程中主体所要了解并施加影响的一方。理解商务谈判的性质：（1）商务谈判是以获得经济利益为目的；（2）商务谈判是以价格谈判为核心:（3）商务谈判时一个“合作”与“冲突”兼而冇Z的过程;（4）商务谈判的结果具有双赢性。理解主座谈判的优点：（1）谈判底气足；（2）以理压客；（3）内外线谈判

5、。理解谈判目标的三个层次：（1）最优期望口标。指对谈判者最有利的理想口标,即在满足实际需求之外，还有一个增加值。（2）实际需求目标。谈判者根据主客观因素，考虑到各个方面情况经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的口标。（3）最低目标。是谈判某方必须要达到的目标，是谈判者为了最后的利益而划定的谈判底线，低于此目标，谈判将不能进行。谈判的几种气氛：（1）第一•种洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张；（2）第二种会谈气氛是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久，谈判人员在谈判屮表现出漫不经心、东张西累、私下交谈、打瞌睡、吃东西；第三种

6、洽谈气氛是热烈、积极、友好的,谈判双方互相信任、谅解、精诚合作、谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果；第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。理解几种调查;去：（1）案头调查法。当双方成为谈判对手，准备进行贸易洽谈时,为了便于对方了解本公司或产品的情况，常常相互彼此提供一-些信息。（2）直接调查法。谈判人员通过直接或间接的接触获取有关情况和资料。（3）购买法。当交易规模、数量较大时、有时采用先小批量购买的方式直接了解对方产品情况。理解谈判开局的作用：（1）开局是谈判成功的前提条件；（2）开局决定着谈判质量

7、的高低；（3）开局决定着谈判双方的合作程度。名词解释：谈判：基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。纵向谈判：指确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题,解决一个问题，直到谈判结束。立场型谈判法：把任何情况都看作一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛屮，立场越强硬者，最后的收获也就越多。保留式开局策略：指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是冇所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。一致式开局策略：指在谈判

8、开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛下不断将谈判引向深入。谈判和局：指谈判各方在谈判过程中经过磋商取得一致意见，签订协议，终止谈判的结局。原则性谈判法：利益的获取上，它耍求谈判双方尊重双方的基本需耍，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。日本式扌艮价：将最低价格列在价格