商务谈判考试

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1、•、名词解释：1•原则性谈判：原则型谈判指以公平价值为标准，以谈判H的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。2•主谈员：3•观察法：通过谈判者的性格、态度、爱好、谈判经验和风格、对方的实力和意图等都可通过英言谈举止表现出来，善于观察分析。就能及时掌握更多真实冇用的情报，并采取相应的策略措施。4•互动决策：5•让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想FI标，降低己方的利益要求，像双方期望冃标靠拢的谈判过程。6•讨价：讨价是指在买方对卖方的报价和价格解释了以评论后，捉岀让对方重新报价或改善

2、报价的要求。7•谈判策略：是指人们谋事的计策和方略，它是依据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。8•谈判礼仪：9•谈判气氛：谈判的气氛是指在谈判中对双方感觉和感情产工影响的特定景象或情调。它决定了谈判双方的基木态度，对谈判人员的心理、情绪和感觉都能产生直接的影响。1（）•客观标准：客观标准是指独立于各方主观意志Z外的，合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。二、选择题：1、在谈判的四个阶段中，其好坏在很大程度上决定整个谈判的走向和发展趋势的是（A）。A、开局阶段B、报价

3、阶段C.磋商阶段D、成交阶段2、下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：（C）A、0-0-0-0B、15-15-15-15C、8-13-17-22D、22-17-13-8B、就是口舌之争D、是弱者的祈求帮助3、属于•正确的谈判观念是（C）oA、谈判就是文明的骗C、通过和平理智的于•段解决利益的分配4、国际谈判中座次安排基木要求是（D）oA、以左为尊，右咼左低B、以左为尊，左咼右低C、以右为尊，左髙右低D、以右为尊，右髙左低5、在谈判中，把任何情况都视为-•场意志力竟争和搏斗的人属于（A、让步型谈判者B、立场型谈判

4、者C、原则型谈判者6、原则谈判法提出与谈判对手的关系应该是（B）oA、亲密的刖友B、解决问题的伙伴C、纯粹是利益的竟争者7、—•般来说，对方报价后，我方应该首先（C）。A、反对升要求英让步C、要求对方解释并拿出客观依据8、商务谈判的核心内容是（C）oA、商品的品质B、商品的数屋9、国内谈判和国际谈判最大的差别是A、国域界限B、双方语言B、提出我方的报价D、转移话题B）oD、利益型谈判者D、必须战胜的敌手C、商品的价榕D、商品的检验B）oC、谈判背景D、需求特征D、东欧式谈判10、在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，

5、以求首先引起买主兴趣的是（B）oA、西欧式谈判B、口木式谈判C、中国式谈判11、马斯洛的需求层次论中最难实现的需求是（B）oA、安全的需要B、自我实现需要C、社交需要D、自尊需要12、对谈判的环境因素作了系统的归类分析的谈判专家是（C）oA、罗杰•费希尔B、尼尔伦伯格C、P•D•V•马什D、威廉•尤瑞13、为了达到某一目标，反而装作不在乎这个目标，而计较于其他目标最终实现木来目标的于•段是指（A）策略。A、声东击西B、空城计C.挡箭牌D、针锋相对14、卖方在讨价述价中应重点强调其产品（B）oA、纶产成本高B、功能及能够满

6、足顾客的需要C、自己不赚钱D、价格比别人低15、筹建谈判队伍首先要考虑的是（B）oA、谈判人员的口头表达能力B.确定适度的谈判组织规模C、谈判人员的性格D、谈判人员的专长16、美国一公司和德国一公司在德国谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）oA、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判17、国际上最通用的见而礼节是（D）o18、19、20、21、22、D、握手A、致意B、打招呼C、寒暄能具体表现谈判主题的是（B）。A、谈判方案B、谈判目标C、谈判计划在谈判中谁先报价有一定的惯例，一般是（DA、买方先报价B、

7、招标人先报价C、新手先报价D、谈判发起人先报价小组谈判的最大优势是（A）。A、发挥集体的智慧B、避免了个人决策C、更好地解决复杂问题D、有利于封锁消息谈判中L1本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（B）。A、同意B、在听C、你好D、谢谢在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（B）。D、谈判议程)oA、便于保存B、去伪存真C、发现秘密D、输入电脑23、商务活动中的服饰选择（B）色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。A、鲜艳的B、深沉的C、浅淡的D、活跃的24、商务谈判坚持重利益不重立场的

8、原则，这是因为（C）。A、立场背后冇共同性B、立场与利益相对立C、双方利益共同性多于利益冲突性D、利益是一种诱因25、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）«人际关系标准人际关紊标准冲突和合作统一标准人际关系标准（D）型的知识结构。A、B、C、D、成木优化标准、最咼利润标准、共同利益标准、最大利益标准、26、一名国际