商务谈判考试大纲

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1、《商务谈判》考试大纲一、总体要求　　本课程为国际经济贸易专业必修课，经济学研究资源的合理配置，管理学研究资源配置的效率，在市场决定资源配置，竞争决定优胜劣汰的压力下，各种商业运行主体不断努力，从而推动了社会生产力的发展。商务谈判便是在市场经济条件下争取自身利益的过程。本科程的学习目的在于让广大的学习者通过学习掌握涉外商务谈判的基本理论、基本原则、基本方法、基本技巧和目前与中国有密切经济贸易关系国家和地区商人的谈判风格，同时要讲授谈判中的心理学常识、谈判中应该具备的基本礼仪。在本课程的学习过程中，要求坚持理论联系实际的科学方

2、法，密切关注经济学、管理学的最新研究成果，密切关注我国经济活动的变化，掌握商务实践中的各种现象、规则，注意商务活动中出现的新情况和新问题。要深刻理解市场经济的制度与规律，还应正确运用经济学、管理学的研究方法，全面、准确地领会商务谈判的原则精神。此外，还应了解有关商务谈判实践的案例，以丰富学习内容，提高学习效果　　为了让大家成功地通过商务谈判考试，给该门课程的学习划上圆满的句号。大家应当选取正确的复习方法，进一步提高复习的效率，达到事半功倍的结果。所以，提出如下的问题，希望大家在复习的过程中予以注意：第一，处理好商务谈判与整

3、体商务活动之间的联系。由于商务谈判是商务活动的重要组成部分，商务谈判理论是建立在市场经济理论基础之上的，同时，商务谈判本身又存在着诸多特有的自身规律性。这些特点需要考生们重点理解和把握的，因此，成为试卷题目的一个主要着眼点。因此，大家在复习过程中，必须注意考虑商务谈判理论与市场经济理论的不同点，例如，市场经济的普遍诚信与商务谈判中兵不厌诈做法的区别。　　第二，处理好全面复习与重点复习的关系。商务谈判作为一个独立的商务活动，具有本身的整体性，表现为诸多的规律和做法。同时，商务谈判体系中又存在着若干核心原则，成为掌握商务谈判的

4、重点。相应地，这一整体性与重点性的关系，必然反映到商务谈判的考试试卷中，因此，考生们在复习过程中，就必须注意处理好全面复习与重点复习的关系。具体来讲，所谓全面复习，应当着眼于商务谈判各个环节之间的相互联系和体系构建。例如，讲授的第1章至第2章所涉及的是针对现代市场中的各种经营活动建立的商务谈判的原则和这些原则的理论基础；第3章至第7章所涉及的均是商务谈判的程序和过程中问题；第8章之后则是分别从运行的角度，为更好地进行商务谈判提供保证。理解该整体体系，必然有利于大家把握商务谈判的全貌。而重点复习，则应当在重点的原则上多下工夫

5、。诸如，市场经济制度下的双赢是商务谈判双方处理彼此利益关系的直接表现，必然属于商务谈判体系中的重点问题，也是复习当中的重点。　　第三，处理好强记与理解的关系。与多数法律课程的复习方法大同小异，通过背诵而达到强记的结果，往往成为复习的基本方法。但是，应当注意的是，各位考生均是利用业余时间进行学习，不可能“全天候”地复习和背诵，故相对于在校学生而言，强记是“弱项”。反之，大家基于各自的工作经历和社会阅历，理解问题和分析问题的能力较强，从而，理解是大家的“强项”。尤其是，商务谈判属于商学应用学科，学习和复习商务谈判，不可能脱离市

6、场活动的实践，因此，大家在复习中，应当重点于理解商务谈判的做法和理论内容，并结合各自的实践经验来加深理解。当然，强记是必须的，不过，只有“博闻”，才可能“强记”。　　第四，处理好商务谈判的国内性与国际性的关系。由于商务谈判同时可能在是国际或国内展开，因此，复习商务谈判时应当注意与该特点相适应。一方面，应当强调我国市场经济的特点，另一方面，必须注意有关国际商务谈判中的不同特点，和国内、国外的惯例、规则的异同。二、考核方式和试卷结构　　1、考试方式：开卷考试；2、答题时间：90分钟；　　3、试卷结构：满分100分，共四道论述题

7、，每题25分。　　三、答题技巧　　首先，回答商务谈判试卷的题目，应当把握各种题型的特点，针对具体题型的要求，因题而异，采取做出相应的答题方法予以回答；其次，注意认真审题，准确地理解题意。再者，论述题的答题方法，在于观点明确，适当发挥。由于论述题往往涉及到具有分析或者探讨、提出看法的谈判问题。因此，大家在回答此类题目时，应当注意结合有关的商务谈判理论和通行的谈判做法，予以归纳总结，回答相关的各点看法时，力求在表述中明确阐述观点。而且，在回答已有的理论观点的基础上，希望大家能够结合各自的经验，提出自己的创新性观点。　　四、考核

8、知识点第一章概论　　从学习商务谈判理论角度讲，本章是基本出发点，介绍了大家学习商务谈判所应当了解的基础理论问题。大家了解掌握商务谈判的概念及经济学理论基础，重点掌握商务谈判的类型。第二章商务谈判的原则　　本章内容同样是理论性较强的，但又是统领整个商务谈判理论体系的基础制度，为此，这一章的考点集中在作为商