商务谈判即现代谈判学考试大纲

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1、I、课程性质与设置目的要求Ⅱ考试目标(考核知识点、考核要点)第一章商务谈判的实质、特征和过程考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别；(2)商务谈判的定义；(3)涉外商务谈判的定义。2．领会：(1)商务谈判的实质；(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征；(2)商务谈判的特征；三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段。2．领会：(1)PRM模式的含义；(2)协商和竞争的区别；(3

2、)PRM模式的循环运转。3．应用；实施PRM模式的程序。第二章商务谈判的内容和技巧一、考核知识点(一)技术附件的谈判(二)合同条文的谈判(三)合同人格的谈判(四)商务谈判的主要种类二、考核要求(一)技术附件的谈判1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。2．领会；谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数；(2)交易的内容和范围；(3)检验。(二)合同条文的谈判1．识记：(1)合同条文的涵

3、义及重要性；(2)合同条文的通用原则。2．领会：(1)合同条款构成的一般原则；(2)合同条款构成的主要内容；(3)谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。3．应用：合同条文的谈判(三)合同价格的谈判1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。2．2．领会：(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则；(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法)；(3)讨价还价及一般原则。(四)商务谈判的

4、主要种类1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法；(2)个体谈判和集体谈判的优缺点；(3)双边谈判和多边谈判；(4)口头谈判和书面谈判的优缺点；(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判；(6)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判；(7)投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判等。2．领会：(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素；(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容；(3)涉外、货物谈判及主要内容；(4)涉及技术贸易谈判及主要内容。第三章商务谈判方案的制定一、考核知识点(一)谈判方案制定前的环境因素分析(二)对谈判双方实力的认定(三)谈判方案的制定二、考核要

5、求(一)谈判方案制定前的环境因素分析1．领会：与谈判有关的环境因素、如政治状况、宗教信仰、法律制度等八个因素。(二)对谈判双方实力的认定1．识记：谈判实力的概念。谈判实力与企业实力的联系与区别。2．领会：影响谈判实力主客观因素有：(1)该项交易对双方的重要性程度。(2)竞争状况。(3)对有关该项交易信息的了解程度。(4)企业信誉和实力状况。(5)对谈判时间限制的反应。(6)谈判的艺术和技巧。(三)谈判方案的制定1．识记：谈判的主题和谈判的目标、谈判目标的三层次。2．领会：(1)确定商务谈判目标时应考虑的因素：①谈判的性质及其领域，②谈判的对象及其环境，③谈判项目所涉及的业务指

6、标的要求，④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响，⑤与谈判密切相关的事项和问题等(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度：①价格水平及影响因素；②支付方式；③交货及罚金；④保证期的长短；(3)规定谈判的期限，谈判期限的要求；(4)谈判人员的组成与分工，一般说来，一个商务谈判组(团)的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译；(5)谈判过程中联络通讯方式及汇报制度；(6)确定谈判的基本策略。第四章商务谈判信息一、考核知识点(一)商

7、务谈判信息的作用(二)谈判信息的分类(三)谈判信息收集的主要内容(四)信息资料收集的主要方法(五)商务谈判信息的交流与传递二、考核要求(一)商务谈判信息的作用1．领会：商务谈判信息的作用(二)谈判信息的分类1．识记：谈判信息的分类。三种划分方法。(三)谈判信息收集的主要内容1．识记：(1)市场信息的概念；(2)谈判的主体资格的概念；(3)商业信誉的概念。2．领会：(1)市场信息的内容；(2)科技信息的内容；(3)有关的政策法规；(4)金融方面的信息；(5)有关谈判对手的情况资料。(四)信息资料收集的主要