现代谈判学考试大纲

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1、Ⅱ 考试目标(考核知识点、考核要点)    第一章 商务谈判的实质、特征和过程    考核知识点    (一)商务谈判的实质   (二)商务谈判的特征   (三)商务谈判的过程    二、考核要求    (一)商务谈判的实质    1．识记：(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别；(2)商务谈判的定义；(3)涉外商务谈判的定义。   2．领会：(1)商务谈判的实质；(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。   3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。    (二)商务谈判的特征    1．领会：(1)谈判的特征；(2)商务谈判的特征；    (三)商务谈判的过程    1．识记：

2、谈判的八阶段。   2．领会：(1)PRM模式的含义；(2)协商和竞争的区别；(3)PRM模式的循环运转。   3．应用；实施PRM模式的程序。    第二章 商务谈判的内容和技巧    一、考核知识点    (一)技术附件的谈判   (二)合同条文的谈判   (三)合同人格的谈判   (四)商务谈判的主要种类    二、考核要求    (一)技术附件的谈判    1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的

3、逻辑联系。   2．领会；谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数；(2)交易的内容和范围；(3)检验。    (二)合同条文的谈判    1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性；(2)合同条文的通用原则。   2．领会：(1)合同条款构成的一般原则；(2)合同条款构成的主要内容；(3)谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。   3．应用：合同条文的谈判    (三)合同价格的谈判    1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。otherstaffoftheCentre.Dur

4、ingthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,Shen

5、mufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand   2．领会：(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则；(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法)；(3)讨价还价及一般原则。    (四)商务谈判的主要种类    1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法；(2)个体谈判和集体谈判的优缺点；(3)

6、双边谈判和多边谈判；(4)口头谈判和书面谈判的优缺点；(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判；(6)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判；(7)投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判等。   2．领会：(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素；(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容；(3)涉外、货物谈判及主要内容；(4)涉及技术贸易谈判及主要内容。    第三章 商务谈判方案的制定    一、考核知识点    (一)谈判方案制定前的环境因素分析   (二)对谈判双方实力的认定   (三)谈判方案的制定    二、考核要求    (一)谈判方案制定前的环境因素分析

7、    1．领会：与谈判有关的环境因素、如政治状况、宗教信仰、法律制度等八个因素。    (二)对谈判双方实力的认定    1．识记：谈判实力的概念。谈判实力与企业实力的联系与区别。   2．领会：影响谈判实力主客观因素有：(1)该项交易对双方的重要性程度。(2)竞争状况。(3)对有关该项交易信息的了解程度。(4)企业信誉和实力状况。(5)对谈判时间限制的反应。(6)谈判的艺术和技巧。    (三)谈判方案的制定    1．识记：谈判的主题和谈判的目标、谈