现代谈判学课件

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1、现代谈判学第一章现代谈判科学导论第一节对谈判实践的界定第二节谈判的特征和作用第三节谈判学的研究对象第四节谈判的起源与发展一、谈判实践的定义谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。主体（分歧、冲突）客体媒介目的构成谈判实践的四要素：主体、客体、媒介、目的谈判的实质2021/10/1第一，谈判是人们利益和需要的反映。第二，谈判是调整人际关系的一种行为活动。第三，谈判是解决问题达成协议的合作。第四，谈判是交换观点、沟通思想的语言活动。二、谈判的词语解释1.奴隶社会初期，“议事会”的方式来解决共同事务。2.春秋

2、时期召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大，影响深远的是齐桓公主持的“葵丘之盟”。二、谈判的词语解释3.“议事会”、“会议”、“会盟”是古代谈判的主要形式。4.谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。三、谈判涉及的范围1.谈判实践涉及的范围，可以纵贯历史，并且应用广泛。2.美国著名的谈判专家荷伯•科恩所说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都可能成为谈判者。”1.《简明政治辞典》把谈判定义为：“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段。”2.美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》：“为了取得一致

3、，满足各自需求”3.巴罗和艾森《谈判技巧》：“谈判是一种技能”4.法国的杜邦在《谈判的行为、理论与应用》：“主体”四、谈判的多种界定第二节谈判的特征和作用一、谈判的一般特征（一）谈判是一种理性行为。（二）谈判是参与者的互动。（三）谈判是参与者的合作。（四）谈判是参与者的竞争。（五）谈判是复杂性的活动。第二节谈判的特征和作用（一）谈判是解决争议的手段。（二）谈判是平息争端的途径。（三）谈判是调整利益的方法。（四）谈判是发展经济的桥梁。（五）谈判是改善环境的措施。二、谈判的重要作用罗杰道森2021/10/1被《福布斯》誉为“谈判训练之父”；被《华尔街日报》评为“全球八大智者”之一

4、。已经出版了20多本关于谈判及相关主题的畅销书，以《谈判的艺术》、《白宫智囊的读心术》享誉国际。开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域第三节谈判学的研究对象一、谈判学的学科概念现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。二、谈判学的研究对象1.研究对象：介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨策略技巧的应用，借鉴成果、总结经验。第三节谈判学的研究对象2.20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。3.谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。4.

5、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。第四节谈判的起源与发展一、谈判实践的历史起源谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。恩格斯认为起源于原始社会后期，通过非武力手段来进行。民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。第四节谈判的起源与发展一、谈判实践的历史起源4.原始社会晚期之后，“议事会”便是当时谈判的主要形式。原始社会后期，出现了以讨价还价为内容的经济谈判。5.奴隶社会中后期，产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。第四节谈判的起源与发展二、古代谈判的主要特点（一）谈判是统治者的专利（二）个人的作

6、用是至关重要（三）谈判的议题是比较简单（四）相互欺骗是常见手法三、谈判学科的产生与发展第四节谈判的起源与发展四、谈判事业的发展现状（一）谈判的应用范围越来越广泛（二）谈判所起到的作用越来越重要（三）谈判的策略技巧越来越正规（四）谈判的专门人才越来越急需20世纪60年代，美日就已经成立了专门探讨研究谈判问题的学术团体。历年真题——单选题2021/10/11.美国谈判协会会长尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中说：“婚姻是一个历史悠久的谈判主题。”以下哪个选项能够推演出这个结论（）A.谈判是复杂的心里活动过程B.谈判是人们的理性行为C.谈判是参与者的互动过程D.谈判是满足需要的合作过

7、程答案：D2021/10/12.哪位学者在其著作的导言中认为，该书的出版“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”A.美国的杰勒德·I·尼尔伦伯格，《谈判的艺术》B.法国的克里斯托夫·杜邦，《谈判的行为、理论与应用》C.美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》D.英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》答案：A历年真题——单选题2021/10/13.初步形成了具有实用价值的谈判理论大约是在A.20世纪50年代初期B.20世纪60年代中后期C.20世纪70年代中后期D.20世纪80年代初期答案：B历年真题——单选题