现代谈判学串讲资料

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1、祝您学业、事业成功！《现代谈判学》复习资料2010年4月12日温馨提示1、试卷构成：单选20×1分；多选5×2分；名词解释5×3分；简答5×5分（需掌握要点）；论述2×10分（需展开分析）；案例分析1×10分。2、复习关键词：学者、分类、功能、原则、特征、原因、构成、方法、时间3、认真完成近三年的真题，掌握题型。注意近5年来考题的选择题（单选、多选），简答题和论述题一定要答，否则阅卷老师爱莫能助！记住一个原则：空白一定无分，写满肯定给分。此原则适用于所有考试的简答题和论述题。4、重点章节：第一章、第二章、第三章、第五章、第七章、第八章。

2、第一章现代谈判科学导论1、谈判实践的定义；2、谈判实践的构成要素；3、谈判的一般特征（需展开的大题）a谈判时人的理性行为。无论谈判在国家之间进行，在组织之间进行，还是在个人之间进行，参与谈判活动的总是具体的人，谈判就是在人的动机支配下而采取的一种为了满足需求的理性行为b谈判时参与者的互动。谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通以及利益互换，这三个层次即各自独立又相互影响。c谈判时参与者的合作。需要和对需要的满足时谈判的基础，要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当做参与各方彼此合作的过程。d谈判时参与者的竞争。谈判的

3、本质是满足需求，为了满足需求就必须交换条件进行利益互换，在交换的问题上存在着竞争和较量，没有竞争的谈判几乎不存在或是不能称之为真正的谈判。e谈判是复杂性的过程。谈判由主体、客体、媒介和目的等基本要素构成，成功的谈判必须建立在对这些相关要素进行优化组合的基础之上，谈判活动必然要受到负责客观条件的限制，任何具体的谈判活动都必须有具体的人来完成，人的行为千奇百怪、错综复杂。P84、谈判的重要作用（掌握要点）a谈判时解决争议的手段b谈判是平息争端的途径c谈判是调整利益的方法d谈判是发展经济的桥梁e谈判是改善环境的措施。P145、最早的涉及范围最

4、广的是民间事务谈判。（小知识点）p256、古代谈判个人的作用非常明显，相互欺骗。7、美国谈判学会会长杰勒德.I.尼尔伯格1986年出版了《谈判的艺术》标志这门学科的形成。p31第二章谈判学科的基础知识1、谈判主体、双边单一型谈判、双边统筹型谈判的定义。P36-382、双边统筹型谈判是应用范围最广、频率最高的一种类型。3、横向谈判、纵向谈判、从属式谈判、独立式谈判、软式谈判、硬式谈判、原则式谈判（哈佛谈判术）的定义。P39-414、哈佛谈判术的四个关键（需掌握要点）5、谈判的八个基本原则。（易出多选题）p43-476、谈判的基本程序。（大

5、题需展开）掌握五个阶段以及每个阶段的工作内容，注意交流探测阶段展开的内容为：该阶段一“谈”为主，即谈判人员应该集中发表自己的意见、动机和意图，通过交换观点，达到相互了解。磋商交锋阶段展开的内容为：这是双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。这一阶段双方谈判人员都会根据自己的谈判目标，为达成协议而努力说服对方接受自己的观点。P47-517、开局阶段的重要作用。需掌握要点。P49-50第三章谈判活动的主要类型学习提升能力第4页(共4页)知识改变命运祝您学业、事业成功！1、经贸谈判的定义p542、经贸谈判的特点。（需掌握要

6、点）p54-553、买卖谈判是涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高的经济谈判。(小知识点)p584、科技谈判的定义。P735、只有谈判的标的物主要是软件时，才能称之为科技谈判。（小知识点）p736、了解科技谈判的特点。P737、科技谈判的种类。P778、政治谈判的定义。P899、政治、军事谈判的特点。（大题需展开）p92-94a谈判主体的对等性。包括三层含义：一是各方代表的资格、级别相应对等，二是各方代表的人数、各类人员的比例应大体相同，三是各方代表被授予的权限相等，b谈判客体多样性。政治军事谈判的客体多种多样，而且每一场谈判往往是

7、多种客体同时出现，因此，政治军事谈判多属于统筹型谈判。C相关因素复杂性。从谈判的进展过程来看，主体与客体两方面的相关因素也在不断地发展变化，这种相关因素的复杂性以及客体的多样性决定了政治军事谈判策略技巧的灵活性以及谈判历程的艰难性。d策略技巧的灵活性。政治军事谈判运用谋略不但普遍而且多见，没有不运用策略和技巧而取胜的谈判。也没有不善于运用策略和技巧的谈判家。e谈判历程的艰难性。政治军事谈判因为客体的多样化，相关因素的复杂性，所以往往要经历一个艰难曲折的漫长过程。f谈判原则的特殊性。坚持正义原则，平等互利原则，以战取胜原则，真诚守信原则还

8、要遵循相应的法律原则。第四章主体的素质及其构成1、谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的综合。P982、谈判人员的道德修养，需掌握要点。P98-1003