商务谈判大纲

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1、第一章商务谈判概论■第一节谈判的概念■第二节商务谈判概述■第三节K务谈判的类型和内容第一节谈判的概念一、谈判的产牛条件二、谈判的意义三、谈判的特点四、谈判的适用范圉五、当代谈判的发展谈判的概念■谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商来争取意见一致的行为和过程。■案例：基辛格说媒■基辛格堪称二十世纪的谈判大师。■一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。■他对老农说：“我己经为你物色了一位最好的儿媳。”■老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”■基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔徳们爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）

2、。’‘■老农说：“嗯，如果是这样的话……”■基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”■“可我们现在不需要增加一位副行长。”■基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔徳伯爵的女婿。”■于是世界银行行长欣然同意。■基辛格功徳无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。■一、谈判的产生条件■1、谈判源于各自的需要■2、交易条件的差异性、联系性和可调性■3、行为主体资格的独立性和对等性■二、谈判的意义■［案例］■一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工4天，经理为了加强产品在市场上的竞争力，希望能将工作日改为一周开工

3、5天。但是，工会拒绝接受，工会的理想目标是周五不开工。■在漫长的对抗过程中，公司一再表明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大，不肯做出任何让步。双方的斗争又持续了一段时间，最后公司只好宣布关闭，工人随之失业。■在上述案例中，因劳资双方缺乏谈判意识和谈判艺术，导致了两败俱伤，本来可以“双赢"，结果变成了“双输”工厂关闭、工人失业.■这个案例充分说明了谈判在现实社会中的作用和意义。■1、谈判是实现交换的重要手段■2、谈判是解决冲突的有效方式■3、谈判可以充分反映各方的意愿和需求■4、谈判有利于增进谈判各方的关系■5、谈判有

4、利于促进平等与和平■三、谈判的特点■1、谈判的基本动因是人们某种未满足的需求■2、谈判具有行为性的特点，谈判是人的理性行为■3、谈判既具有合作性，又具有竞争性■四、谈判的适用范围■五、当代谈判的发展■1、谈判的领域不断扩大；■2、谈判的对象越来越广泛；■3、谈判的手段和方式更灵活多样；■4、更注重谈判的效率；■5、更注重谈判实力和技巧的运用；■6、更注重合作的双赢和长期性。第二节商务谈判概述■一、商务谈判的概念与特征■二、商务谈判的基本原则■三、商务谈判的类型■四、商务谈判的内容一、商务谈判的概念与特征■概念：它是指在经济贸易中买卖双方为了满足各自的一定需求彼此

5、进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。■特点：1、商务谈判以获得经济利益为基本目的2、以价值谈判为核心3、商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性4、商务谈判的对象具有可选择性5、商务谈判各方之间的关系具有平等性二、商务谈判的作用■1、商务谈判是企业实现经济目标的手段■2、商务谈判是企业获取市场信息的重要手段■3、商务谈判是企业开拓市场的重要手段■4、商务谈判是达成商务合同的基础三、商务谈判的基本原则■1、客观性原则■2、平等原则■3、求同存异原则■遵守求同存界原则的要求：■（1）要求正确对待谈判和谈判对手。

6、■（2）把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是对立的立场上。■（3）在利益分歧屮寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需要的协议。■4、双贏原则（利益共享原则）■5、妥协互补原则■6、时效性原则■7、合法原则■8、信用原则■9、协商原则■10、事人有别原则■11、最低目标原则■商务谈判也是一种博弈。■“囚徒困境”——对商务谈判有参考意义■a.都坦白：从轻处理——各判刑3年■b、一人坦白一人拒不坦白■——坦白者甚至可以免于处罚,不坦白者判刑6年■c、两人都不交代，而警方又无足够的证据■——轻判1年■各方收益不仅取决于自己的策略选择，也取决于另一方的对应选择■两嫌

7、疑人决策时都必须以自己的利益最大化为目标，其结果是很难实现最大利益或者较大利益。第三节商务谈判的类型和内容■一、商务谈判的类型■1、主场谈判、客场谈判和中立地谈判■（1）主场谈判的优缺点，应注意的问题■（2）客场谈判的优缺点■（3）中立地谈判■2、个体谈判与集休谈判■个体谈判最大的优点■集体谈判的优点■3、纵向谈判与横向谈判■纵向谈判■优点是■不足之处■横向谈判■主要优点■不足之处■4、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判■(1)让步型谈判(软式谈判)■(2)立场型谈判(硬式谈判)■⑶原则型谈判(价值型谈判)■影响和制约谈判方式运用的因素：■1)今后与对方是否保持

8、业务关系。■2)双方谈判