商务谈判大纲.doc

《商务谈判大纲.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、目录第一章绪论………………………………………………………（１）第一节商务谈判的内涵……………………………………（１）第二节商务谈判的特点……………………………………（２）第三节商务谈判的原则……………………………………（２）第二章商务谈判的内容和分类…………………………………（４）第一节商务谈判的内容……………………………………（４）第二节商务谈判的分类……………………………………（６）第三章商务谈判的过程…………………………………………（８）第一节谈判前的准备过程…………………………………（８）第二节正式

2、谈判过程………………………………………（10）第三节谈判结束阶段………………………………………（11）第四章商务谈判组织……………………………………………（13）第一节商务谈判人员的素养………………………………（13）第二节商务谈判班子的构成………………………………（14）第三节商务谈判人员的选拔………………………………（15）第五章商务谈判前的情报收集…………………………………（17）第一节收集谈判情报的作用………………………………（17）第二节商务谈判情报的类型………………………………（17）第三节商务

3、谈判情报收集的主要内容……………………（18）第四节谈判情报收集的方法………………………………（21）第五节谈判情报的处理……………………………………（22）第六章商务谈判策略……………………………………………（23）第一节商务谈判策略规划的基本原理……………………（23）第二节按对方谈判作风制定策略…………………………（25）第三节根据对方主持人的性格制定策略…………………（28）第四节按商务谈判的过程制定策略………………………（28）第五节按商务谈判中的供需要求制定策略………………（29）第一章绪论【教

4、学目的和要求】通过本章的学习，使学生从整体上理解商务谈判的内涵和要求，了解商务谈判的特征，掌握商务谈判的原则，从而大体了解商务谈判。【教学重点和难点】商务谈判的内涵、特点和基本原则第一节商务谈判的内涵一、谈判与商务谈判的概念谈判：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。商务谈判：商务交往的各方，为了各自的经济利益，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。二、商务谈判的要素它是指构成商务谈判活动的必要因素，是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。１.商务谈判的主体２.商务谈判的客体三、商务谈

5、判的内涵１.商务谈判的前提２.商务谈判的条件３.商务谈判的成效第二节　商务谈判的特点一、谈判对象的广泛性和不确定性二、谈判双方企图的排斥性与对策的互引、互含性三、谈判的多变性和随机性四、“合作”与“竞争”的统一性五、谈判的临界点六、“语言”与“文字的一致性第三节商务谈判的原则䶴䶴䶴뷹双方不得超越国家的范围；对于自由交易的部分，谈判双方也要自觉地使交易有利于行业经济、部门经济、地区经济乃至整个国民经济的发展。一、遵守法律原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　遵守法律原则就是在商务谈判及其合同签订

6、的过程中，遵守国家的法律、法规、政策。对外贸易谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。【复习思考题】１.什么是商务谈判？２.商务谈判有何特点？应遵循什么原则？【参考书目】《经济谈判》　李翔主编（中国经济出版社　1991年6月第1版）第一章第1——13页。《谈判学导论》宋连生著（南开大学出版社1993年6月第1版）第一、二章第1——47页。第一章商务谈判的内容和分类【教学目的和要求】本章通过介绍商务谈判的内容和分类，使学生了解商务谈判中的价格、保险、支付、装运、商品品质和数量、包装等谈判，

7、及口头谈判和书面谈判两种类型。【教学重点和难点】商务谈判的主要内容。第一节商务谈判的内容商务谈判也可以说成是产品购销谈判，是指以工业品生产资料（如原料、燃料、机电设备、配件和工具等）和以工业品生活资料（如纺织品、针织品、百货、文化用品以及民用五金、交电、化工等商品）以及农副产品为交易条件的谈判。它主要包括价格、品质、数量、包装、装运、保险、检验、支付等条件。一、价格１.价格形式价格形式是指根据我国价格管理的原则所划分的价格确定办法。它包括统一价格、浮动价格和协议价格三种形式。２.签约以后的价格变动二、品质产

8、品的品质是指产品的内在质量和外观形态。它们是由产品的自然属性决定的；具体表现为产品的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。这些特征有多种多样的表示方法。常用的表示方法有以下几种：１.用“规格”表示规格是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。２.用“等级”表示产品的等级，是同类产品质量差异的分类。１.用“标准”表示商品的标准，是经政府机关或商业团体统一制定并公布的规格