《商务谈判》教学大纲.doc

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1、《商务谈判》教学大纲  课程编号：学时：先修课程：政治经济学、电子商务概论、国际贸易理论与实务、经济法、市场营销学。一．一．课程性质与任务《商务谈判》是电子商务专业开设的一门必修专业课程。课内教学时数为８０学时，主要教学形式为面授。通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。二．二．教学内容和要求第一章第一章  绪论教学目的与要求：重点掌握商贸谈判的内涵与定义；了解商贸谈判的原因与

2、作用；重点掌握商贸谈判的特点与原则；掌握商贸谈判的基本内容。第一节第一节             商贸谈判的内涵与定义一、一、             商贸谈判的内涵二、二、             商贸谈判的定义第二节第二节             商贸谈判的原因与作用一、一、             商贸谈判的原因二、二、             商贸谈判的作用第三节第三节             商贸谈判的特点与原则一、一、             商贸谈判的特点二、二、            

3、 商贸谈判的原则第四节第四节             商贸谈判的基本内容一、一、             商品的品质、数量和包装二、二、             装运、保险和检验三、三、             价格和支付四、四、             保证条款 第二章第二章  商贸谈判的结构、类型与方式教学目的与要求：了解商贸谈判的结构，重点掌握商贸谈判的类型；掌握商贸谈判的方式。第一节第一节             商务谈判的结构一、一、             商贸谈判的构成要素二、二、   

4、          商贸谈判基本要素的联结方式第二节第二节             商贸谈判的类型一、一、             按谈判的出发点划分二、二、             按谈判的指导思想划分三、三、             按谈判的内容划分四、四、             按谈判的规模划分五、五、             按谈判的内容划分第三节第三节             商贸谈判的方式一、一、             按议题展开的方向划分二、二、             按心理的倾向

5、性划分 第三章第三章  商贸谈判的准备教学目的与要求：掌握信息准备，重点掌握决策准备，了解人员准备和其他准备，了了解新的准备方式―――模拟谈判。第一节第一节                    信息准备一、一、             信息准备的内容二、二、             信息准备的方法第一节第二节                    决策准备一、一、             谈判决策的重要性和依据二、二、             谈判决策的内容第二节第三节               

6、     人员准备一、一、             组织谈判小组二、二、             确定谈判小组和领导人三、三、             选择谈判小组成员四、四、             挑选谈判伙伴第三节第四节                    其它准备一、一、             择定谈判对象二、二、             选择谈判时间三、三、             选择谈判地点四、四、             拟定谈判计划第四节第五节                  

7、  新的准备方式―――模拟谈判一、一、             模拟谈判的必要性二、二、             模拟谈判和关键三、三、             模拟谈判的形式 第一章第四章  商贸谈判过程教学目的与要求：掌握商贸谈判的六个阶段，了解开局阶段如何建立谈判气氛和协商谈判议程；了解模底阶段的有关内容；重点掌握报价阶段与磋商阶段的内容；掌握成交阶段与签约阶段的内容。第一节第一节                    开局阶段一、一、                 建立谈判气氛二、二、   

8、              协商谈判议程第二节第二节                    摸底阶段一、一、                    表明我方意图二、二、                    了解对方意图三、三、                    剖析谈判的形势和对方的行为第三节第三节                    报价阶段一、一、                    确定或是修正报价的标准二、二、