商务谈判教学大纲

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1、.WORD完美格式.《商务谈判》课程教学大纲授课专业：市场营销学学时：48学分：3一、课程性质：《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，商务谈判是市场营销专业必修课程之一，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课。商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是其它专业学生的选修课程。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。二、教学目的：通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，

2、实践操作与谈判艺术，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，从而不断提高将来在商务活动中的素养。三、教学时数分配：序号教学内容课堂讲授实践教学1第一章导论22第二章商务谈判概述43第三章商务谈判的内容224第四章商务谈判中的思维、心理和伦理425第五章商务谈判的准备46第六章商务谈判的过程227第七章商务谈判中的价格谈判228第八章商务谈判签约49第九章商务谈判的策略2210第十章商务谈判的沟通411第十一章商务谈判礼仪与礼节

3、2212第十二章国际商务谈判414合计3612.专业知识编辑整理..WORD完美格式.四、教学方式：课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。五、参考阅读篇目：1.《国际贸易谈判》杨逢明对外经济贸易大学出版社2001年2.《国际商务谈判》黄卫平机械工业出版社2008年1月3.《商务谈判》（第二版）樊建廷主编东北财经大学出版社2007年六、教学内容：第一章　　导论教学要求：1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素；2、掌握谈判的动因；3、了解谈判的类型。教学要点：第一节谈判的定义和动因第二节谈判的要素和类型知识点：谈判的概念、要素和

4、类型。*案例分析第二章商务谈判概述教学要求：1、重点掌握商务谈判的含义、特征及商务谈判的原则与成败标准；2、掌握商务谈判的职能；3、了解商务谈判的程序与模式。教学要点：第一节商务谈判的概念、特征与职能第二节商务谈判的程序与模式第三节商务谈判的原则与成败标准*案例分析.专业知识编辑整理..WORD完美格式.第三章商务谈判的内容教学要求：1、重点掌握货物买卖谈判的概念、特点及主要内容；技术贸易谈判的对象、许可贸易的五种类型及技术贸易谈判的内容。2、掌握技术贸易的多种形式及其特点。3、了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内

5、容。教学要点：第一节货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念二、货物买卖谈判的特点三、货物买卖谈判的主要内容第二节技术贸易谈判一、技术与技术贸易二、技术的形式与技术贸易的对象三、技术贸易的方式四、技术贸易的特点五、技术贸易谈判的主要内容第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判一、工程承包谈判二、租赁谈判三、合资谈判四、合作谈判*案例分析第四章商务谈判中的思维、心理和伦理教学要求：1、重点掌握谈判者应具备的心理素质及谈判谋略的三大法则；2、掌握商务谈判心理的内容及其商务谈判中伦理的内容及其特征；3、了解商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏

6、向及商务谈判中的人际关系及伦理道德。.专业知识编辑整理..WORD完美格式.教学要点：第一节商务谈判中的思维一、观念思维二、谋略思维三、辩证思维四、策略变换方法第二节商务谈判中的心理一、谈判心理禁忌二、谈判中的心理战三、谈判者的心理素质要求第三节商务谈判中的伦理一、谈判的职业道德二、谈判伦理观与法律三、谈判过程中的伦理特征*案例分析第五章商务谈判准备教学要求：1、重点掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。2、掌握商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。3、了解商务谈判准备对

7、谈判进程和谈判结果的重要影响。教学要点：第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容二、商务谈判背景调查的手段第二节商务谈判的组织准备一、谈判人员的遴选二、谈判组织的构成三、谈判组织的管理.专业知识编辑整理..WORD完美格式.第三节商务谈判计划的制订一、商务谈判计划的要求二、商务谈判计划的内容三、商务谈判地点的选定四、商务谈判场景的布置*案例分析第六章商务谈判过程教学要求：1、重点掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。2、掌握运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。3、了解商务

8、谈判的各种可能结果和结束方式。教学要点：第一节商务谈判开局阶段一、开局阶段的基本任务二、谈判开局气氛的营造三、商务谈判开局策略第二节商务谈判磋商阶段一、商务谈判磋商准则二、商务谈判让步策略三、商务谈判僵局的处理第三节商务谈判结束阶段一