商务谈判课程教学大纲

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1、《商务谈判》课程教学大纲课程名称：商务谈判/BusinessTalk课程代码：030104学时：32学分：2讲课学时：24讨论课学时：6考核方式：平时＋期末考查先修课程：国际贸易、市场营销学、西方经济学适用专业：工商管理、市场营销专业本科开课院系：管理学院教材：张祥.国际商务谈判—原则、方法、艺术[M].上海三联书店.2003主要参考书：（1）[美]马克·凯·斯科恩菲尔德、瑞克·艾姆·斯科恩菲尔德著.36小时谈判课程[M].上海人民出版社（2）李明新.现代谈判学[M].中国社会科学出版社.2002一、课程的性质和任务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高

2、度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。通过本课程的学习，使学生了解谈判的模式、过程、影响谈判的因素，掌握谈判的技巧、应付局面的谋略及处理随时发生的谈判的能力，能够体会谈判的内在规律，进而使自己处于主动地位，以取得良好的社会和经济效益。二、课程内容和基本要求第一章导言第一节谈判就在我们身边第

3、二节谈判是合作的过程第二章谈判的模式第一节谈判方式第二节咄咄逼人的胜负型谈判第三节击败问题的合作型谈判第四节合作型谈判的步骤第三章谈判的过程第一节谈判的准备第二节战略决策第三节创建和谐的谈判气氛第四节谈判的一般过程第五节谈判结束的收尾第四章影响谈判的三个决定性变数第一节权力第二节时间第三节情报第五章现代谈判的理论基础第一节马斯洛的“需要层次”论第二节谈判“需要”理论第三节如何发现需要第二章有效的交流第一节交流及其障碍第二节冲突第三节增强交流效果第四节谈判人员的影响第三章谈判技巧种种第一节把握谈判的要领第二节胜负型谈判的一般技巧第三节合作型谈判的一般技巧第

4、四节满足需要的谈判技巧第四章应付各种谈判局面的谋略第一节“挡箭牌”战术第二节报价和讨价还价第三节让步第四节打破谈判僵局第五节击败强硬对手第五章主宰随时发生的谈判第一节电话谈判第二节前进策略第三节个人化的力量第六章谈判须知第一节若干须知第二节谈判中文化差异的影响第三节谈判能力的测试本课程是管理类专业的专业课程，目的是使管理类本科生比较广泛系统地理解企业经营战略的基本理论和基本知识以及经营战略决策的基本方法，培养和提高学生正确分析和解决企业经营战略中遇到的各种问题的能力，并力求体现传统管理理念与现代市场经济要求相结合的特色。在课程教学中必须强调思想的先进性、

5、理论的严密性与方法的实用性之间的有机结合，通过理论教学、案例分析、课程设计，达到课程的基本要求。三、实验（上机、习题课或讨论课）内容和基本要求第二章：一次习题第三章：三次讨论；第五章：一次习题，两次讨论第七章：一次习题；第八章：一次习题四、教学时数分配建议课程内容讲课实验习题课讨论课课程设计上机小计第一章导言22第二章谈判的模式22第三章谈判的过程22第四章影响谈判的三个决定性变数22第五章现代谈判的理论基础22第六章有效的交流44第七章谈判技巧种种426第八章应付各种谈判局面的谋略426第九章主宰随时发生的谈判22第十章谈判须知22考查22共计2843

6、2五、对学生能力培养的要求1．通过本课程的学习，使学生能掌握商务谈判的基本原理和使用方法；2．通过本课程学习，使学习能够理论联系实际，运用专业知识解决有关问题；3．通过本课程学习，培养同学分析问题和解决问题的能力。六、有关说明1．本课程重点在于第三、七、八章2．讨论课必须设置，以帮助学生进行情景分析，提高分析问题和解决问题的能力，提高教学的效果。