商务谈判课程教学大纲

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1、《商务谈判》课程教学大纲课程编号：06224025课程类别：专业主干课、专业选修课前置课程：心理学、市场学、商品学、社会学、市场营销学后置课程：市场营销策划、国际市场营销学分：学分课时：34学时选定教材：《商务谈判教程》，王景山主编，中国计量出版社【课程概述】商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照

2、谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。商务谈判的基础知识和商务谈判的人员素质要求是商务谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。谈判前的准备和谈判方案的制定都属于谈判前期的活动，它们对谈判的效果能够起到重要的作用，因而，它们也是商务谈判的重要组成部分。商务谈判的基本理论和谈判的具体过程技巧和策略是整个谈判的核心和关键所在，也是商务谈判成败的决定因素。商务谈判的诸如价格谈判技巧、僵局处理技巧、谈判沟通技巧、谈判礼仪和礼节以及文化差异的影

3、响都是针对具体谈判过程可能出现的问题和相应的对策从不同的角度进行分析、总结归纳所得到的。虽然它们所叙述的侧重点有所不同，但它们都对谈判的进程和结果起着重大的影响，因而也是该门课程的重点研究对象之一。另外，鉴于本课程的性质，每一谈判理论部分都有相应的典型案例作为必要补充。【教学目的】为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务谈判则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点进行谈判的状况

4、，从理论上和方法上使商务人员有所依据。然后在此基础之上再根据谈判双方的特点和谈判的具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的商务谈判。因而，通过对该门课程的学习，学生应当掌握谈判的基本原则、理论、方法、技巧以及在谈判中所应注意到的特殊之处，然后结合具体的案例有针对性地运用这些原则、理论、方法、技巧去分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。只有这样，商务人员的素质才能够达到一个更高的水平。【教学目标】1． 掌握商务谈判的基本原理和相关知识。2． 有效、系统地计划和准备一个商务谈判。3．

5、 认识并提高参加商务谈判的优势。4． 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧。5． 有效地主持商务谈判及领导谈判团队。【教学方法】该课程是一门实践性很强的学科，因而，教学的一切方法都应贯彻课程的实践性，只有教与学都能理解、运用“从实践中去，并用于实践”，才能真正实现商务谈判的目的。具体而言，教学方法上应做到：1.本课程是一门具有涉外活动特点、实践性很强的综合性应用学科，涉及商务谈判实践的各个方面，知识范围广泛。因此，在教学中应全面系统地帮助学生理清各章应当识记的基本概念、深入领会基本理论，并要弄清相关概念、理论的区别

6、与联系。让学生掌握分析问题的基本方法，并结合相关的案例和事例进行运用。在全面系统学习的基础上掌握重点。2.在教学过程中既要体现各章之间既有内在的联系，又有相对的独立性。应弄清各章之间的联系，在总体上把握本课程中研究范围和角度，注意本课程与相关课程的关系。3．在教学中应充分吸收我国商务谈判的实践经验，并吸收国际上一些通行的惯例与行之有效的习惯做法。既要考虑到中国特色，有要符合国际惯例，重视理论联系实际，努力引导学生将识记、领会同应用联系起来，把基础知识和理论转化为应用能力，将提高学生的实战能力作为教学方法运用的出发点

7、。4.在教学中要始终贯彻案例教学。每章用典型案例引出，让学生思考，然后讲授案例所包含的谈判理论、方法、原则。5.本课程的教学应倡导教与学的互动，要让学生参与到教学中来，让学生分析谈判的具体情景，鉴别自己的谈判能力。【各章教学要求及教学要点】第一章 商务谈判概论课时分配：2课时教学要求：商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和心理等。教学内容：第一节商务谈判基础知识第二节商务谈判者的素质和能力第三节商务谈判心理第四节

8、商务谈判的程序第二章 商务谈判的原则课时分配：2课时教学要求：掌握商务按的基本原则，从而加深学生们对商务谈判的理解。教学内容：第一节平等自愿原则第二节重利益轻立场原则第三节人事分开原则第四节商务谈判的其他原则室内实训课程：商务谈判基本技能测试课时分配：2课时教学内容：1、性格类型测试2、谈判者能力测试第三章 商务谈判的准备课时分配：2课时教学要求：成功的商务