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1、一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（ ）。A、直接决定谈判的成败 B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。D、我在天秦公司公关
2、部工作。4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。A、客场谈判 B、主场谈判C、让步型谈判 D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶
3、段 B、成交阶段C、开局阶段 D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你
4、觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去
5、飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。以上案例节
6、选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?（6分）(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？（6分）(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?（8分）
