《商务谈判》考试题

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1、《商务谈判》月度考试题（闭卷）考试班级：姓名：班级：学号:分数：一、选择题12x2=24’1•谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（）A、提出意见、坚持达成协议B、提出威胁、坚持自己的立场C、寻求利益、坚持客观标准D、屈服于压力、避免一场意志的竞争2•—般情况下，谈判小组以（）人比较理想。A、1~4人B、5~7人C、7T0人D、11^15人3•法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明:当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（）A、没有变化B、按倍数减少C、按倍数增加D、按儿何级数增加4.古语曰“

2、知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（）A、了解谈判对手B、熟悉国际交往礼仪C、掌握市场行情D、了解政府的方针、政策、法律及民俗5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（）A、强势型谈判的重要性B、谈判屮语言表达非常重要C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重耍6•谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（）A、谈判时间B、谈判成员C、谈判技巧D、谈判场所7•对于有第三方出席的谈判应选择（）A、长方形谈判桌B、圆形谈判桌C、T型谈判桌D、不设谈判桌8.谈判方法中“鸽式谈判风格”

3、是指（）A、规劝利导、迂回温和B、勇猛进攻、施加压力C、欺诈蒙骗、编造故事D、真情流露、获得同情9•下列不属于商务活动中的三种信任类型是（）A、威慑信任B、掌握信任C、了解信任D、认同信任10•以下不属于信息沟通的要素是（）A、信源信道C、信宿D、信号□•美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（）A、会议室B、别人家客厅C、自己家客厅D、游怎场12•什么情况下使用疲劳战术（）A、对方锋芒毕露，咄咄逼人B、对方属于鸽式风格C、对方使用疲劳战术时D、对方使用攻心策略时二、填空题22x2=26*1.谈判人员主要由以下人员构成：

4、主管部门人员、企业人员、、翻译、等。2•谈判场合的表现，如、插话、表情神态、动作等，能体现谈判小组成员配合默契的程度。3•亚当斯认为：个人的T作动机不仅受其所得报酬的影响，而口受到报酬的的影响。4•一人所得永远等于另一人所失，这样的博弈称为;博弈的结果是各方利益都增加了，称为O5、人们对信息的接收、或者说信息对人们行动的作用，主耍与下列四项因素相关：1、;2、获取信息的代价；3、信息源发布状况；4、o6、谈判过程分为三个步骤：1、建立风险值；2、；3、达成分享剩余协议。7、是人们在行动前拟定的具体内容和行动步骤的框架。8•在制定谈判目

5、标时，可分为：1＞最优期望目标2、3、最低限度目标。三、名词解释5x6=30'1•纳什均衡:1•边缘策略:2•案头调查法：3•假设条件策略:4•润滑策略:四、问答题2x10=20?1、博傻理论的基本含义是什么?2、什么情况下使用休会策略?