商务谈判考试题1

商务谈判考试题1

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1、四、案例分析1984年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出伟先进的塑料编织袋生产线,立即出马与日商谈判。谈判桌上,日方代表开始开价240)3美元,我方厂长立即答复:“据我们学握悄报,贵国某株式会社所捉供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。”一夜Z间,日木人列出详细价目淸单,第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字,日方大为震怒

2、,我方厂长拍案而起:“先生,中国不再是儿十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上,里面那些四方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃--惊,忙要求说:“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量。"笫二天,日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概山日方承担,又迫使日方让步。请分析下列问题:%1我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?(3分)%1我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?(3分)%1请分析日方最后不得不成交的

3、心理状态。(4分)1、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的丿力史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,儿夭后美方代表乂回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98力美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理山狡辩了一番后将价格降至合理。(1)我方是如何事前搜集

4、情报的?(2)我方成功的原因?1、上海冇一房地产开发商准备在油东新区兴建一-幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包商。在双方就细节进行谈判时,上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包商,要求其当场进行讨论,最晚在24小时内给予答复。超过这-时限,就作退标处理。承包商在对合同进行研究之后,接受了合同所捉出的各项条款,合同当晚就签订了,笫二天工程便开工了。销问:(1)该房地商开发商用的是什么策略?(2)该策略的适用条件是什么?2、背景材料:某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈,而委托人并不出席谈

5、判现场。随着谈判的进行,对方代表作出-个乂一个承诺,而等到对方耍求该代理人作出相应承诺时,他却以委托人未到为山而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争収到了对方的许多让步,而几乎没有付出任何代价。试问:①该委托人使用的是什么谈判策略?%1该谈判策略在什么样的情况下使用?%1这种策略的实现途径有哪些?%1对方代表如何应对这种策略?3、背景材料:在一次交易谈判中,甲方明显具有极强的谈判实力,但为了与对方能够达到交易,依然准备作出]00元的预定让步,其准备的让步方式有四种:①0/0/0/100;②25

6、/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。问题:(1)第二种方式称什么样的让步方式?⑵笫三种方式有什么样的优点?(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?⑷你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?1、1984年,山东某市槊料编织袋厂厂长获悉II木某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,立即出马与日商谈判。谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。”一夜乙间,日本人列出详细

7、价H淸单,第二天报出总价180万美元。随片在持续9夭的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另--家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:“先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!"说罢把捉包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表人吃一惊,忙要求说:“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天,日方宣布降价为110力美元。我方厂长在拍

8、板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,乂迫使日方让步。・请分析下列问题:・①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?(3分)・②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因冇哪些?(3分)・③请分析日方最后不得不成交的心理状态。(4分)・2、1985年,某友好国家工-业贸易代表团來华谈判,该国大使先找到冇关领导要求促成贸易合作。有关领导指示,在可能的前提下,尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备,要价高,质量不及先进国家水平。中方

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