商务谈判考试题及答案

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1、一、是非判断题1、在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。……………………………（）2、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。…………………………………()3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。…………（）4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责…………………………….（）5、英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。………………………………….（）6、谈判的行为主体是指通过自己的行为来完成谈判任务的人。……………….（）7、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。…………………

2、…………..（）8、谈判中的冲突是不可避免的。…………………………………………………（）9、在谈判中，倾听是重要的，也是必须的。…………………………………...（）10、在谈判中让步的基本规则是以小换大。………………………………………（）二、单项选择题1、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和…………………..（）A交货。B法律。C信用保证。D技术服务。2、你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多的利益。………………………………………………………………………….（）A

3、完全同意..B有保留同意…C不同意…….D.不清楚3、对上级的指示，你持何种态度？…………………………………………………..（）A根据情况考虑执行。..B坚决贯彻执行…C大部分能够执行…D.少部分能够执行4、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系？…………………….（）A..肯定如此B大概如此C不清楚….D.没有必然联系5、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为……………………………………（）A僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。..B僵局意味着谈判破裂C缓和僵局要某一方做出重大让步…D僵局是矛

4、盾冲突中最激烈的形式.6、“最后报价”战术的效果主要是…………………………………………（）A.表明己方心态.B发出最后通牒…C要挟对方….D.促进最后成交7、报价策略实施中最关键的问题是……………………………………………（）A.报价的方式.B报价的先后C报价的神态D.报价的起点8、假设条件可能会起到下列哪种作用？……………………………………….（）A.更好地讨价还价.B表明我方立场C争取对方让步D.试探对方虚实9、你正在为从英国制造商那里购买一套动力系统而进行谈判，影响达成协议的最主要源因是…………………

5、…………………………………………（）A.价格条款.B信贷条款…C交货条款…D.质量条款10、为什么说把握成交机会很重要……………………………………………….（）A.因为每次谈判只有一次成交机会.B成交机会很难把握C只有把握机会才能有效成交…….D成交机会稍纵即逝.三、多项选择题1、谈判之前，你认为是否应与其他成员讨论谈判的要点问题…………（）A.充分讨论.B适当讨论…C主要问题讨论.D不讨论2、在什么情况下，信息传递最容易扭曲？………………………………（）A.高信誉、高赞同B低信誉、高赞同C高信誉、低赞同

6、D.低信誉、低赞同3、谈判目标与企业目标的关系，可以理解为……………………………（）A.谈判目标就是企业目标.B谈判目标是企业目标的分解C企业目标是制定谈判目标的依据.D.谈判目标与企业目标无关4、如果把休会作为一种策略考虑，它的主要作用是……………………（）A恢复体力与精力..B创造与对方周旋的机会C解决疑难问题.D拖延谈判进程5、“得寸进尺”战术的实质是…………………………………………（）A一点一点地争取不会引起对方的注意.B利用人们的妥协心理C通过不断争取实现既定目标D积少成多不会激怒对方..6、在

7、价格洽商上最好的办法是………………………………………（）A..就价格谈价格B…把价格条款与其他条件相接合C采取价格分解.D.报价固定7、你认为威胁的效果是………………………………………………（）A..能使对方妥协B…能有效地促进谈C以不道德的手段达到不道德的目的D.破坏了公平交易的原则8、你认为耐心与谈判成功有什么关系…………………………………（）A..便被动为主动B…争取最佳成交机会C消除谈判障碍.D获得你想要的一切.9、你认为优秀的谈判者那几个特点是主要的…………………………（）A.擅长讲话.B善于倾

8、听C善于理解别人D.善于博得别人同情四、简述题（每小题5分，共20分）1、.一场商务谈判的准备有哪些内容。2、倾听的作用。3、谈判人员应当具备的能力。4、问话的作用。五、案例分析题（第1小题每题15分，第2小题20分，共35分）1、一口痰吐掉一项合作某医疗器械厂经过艰苦谈判与美国客商达成了引进“大输液管”生产线的协议，并决定第二天正式签约。可是，这个厂的厂长陪同外商参观车间时，随口向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商