商务推销与谈判5

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1、第五章接近顾客学习要求1.明确接近准备的含意、意义与内容2.掌握约见的内容、约见要考虑的各种问题及主要方法3.明确接近的目标，并掌握接近顾客的主要方法5.1接近准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈计划4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误5、能够增强推销人员取胜的信心5.2接近目标顾客应做的必要准备一是了解目标顾客的情况二是拟定推销方案三是作好必要的物质准备1、一般基本资料姓名、年龄、性别、民族、出生地、文化程度、教育背景、职称、职务、电话号码等等。2、家

2、庭及成员情况家庭成员的价值观念、特殊偏好、购买与消费的参照团体等等。3、需求内容需求特点、可支付购买能力、购买决策范围、购买行为在时间、地点、方式上的规律性等等。5.2.1个体准顾客的资料准备一般基本资料：该组织的全称及简称、地址、电话、性质和规模、投资和生产规模、成立时间和演变经历、组织结构图、人事状况、决策人物及其基本情况等。生产经营情况生产的具体产品品种、产量、产品结构、市场占有率及销售增长率、产品主要销售区域及市场反映、企业的发展、竞争及定价策略等等。购买习惯和购买行为的特点企业购买行为的程序、过程、选择供应商的标

3、准、现有供应商的情况、供应双方的关系及其发展前景、关键部门及关键人物在购买决策中的作用等。5.2.2团体准顾客的资料准备拟订推销方案是指推销人员设计、规划向准顾客推销时所要陈述的主题观点以及陈述的具体程序过程。设定访问对象、见面时间、地点选择接近的方式商品介绍的内容要点与示范异议及其处理预测推销中可能出现的其他问题5.2.3拟订推销方案5.2.4做好必要的物质准备仪表准备客户资料样品价目表示范器材发票印签合同笔记本笔5.3推销约见内容1．访问对象2．访问事由3．访问时间4．访问地点5.3.1确定约见对象约见首先要确定具体的

4、访问对象。推销人员应当尽量设法直接约见购买决策者，避免在无权或无关人员身上浪费时间。但是，在实际推销工作中，推销员常常不能直接与访问对象联系，常需要首先通过秘书和接待员这些通往决策路上的“关卡”。因此，推销员必须设法突破决策者下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持，与之建立较为友好的关系。5.3.2确定访问事由约见顾客，要有充分的访问理由。当对方感到有必要会见和必须会见时才可能同意约见，否则就有可能遭到拒绝。不言而喻，推销员访问顾客的目的在于向顾客推销商品，但具体到每次的访问目的却可以不同，应视推销活动的进展与具体情况而

5、定。推销商品市场调查走访客户签订合同收取货款5.3.3确定约见时间主要原则就是要节省双方的时间。应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙碌的时间内、休息和心情不佳的时候访问顾客。在约定访问时间时，最好由顾客主动安排约会时间。顾客可以根据自己的工作日程，安排适当时间约见推销员。5.3.4确定约见地点访问地点的选择要根据具体情况而定，应该与访问对象、目的、时间等相适应。选择访问地点的基本原则是:方便顾客，有利于推销5.4选择约见方式5.4.1当面约见即推销员与顾客当面约定访问事宜。当面约见是一种理想的约见方式，推销员可以在当面约见时观

6、察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备，也可以给顾客留下良好印象，使顾客乐意接受约见。但是，当面约见一旦遭到顾客的拒绝，推销员将处于被动局面而使约见难以实现。5.4.2电讯约见推销员利用电话、传真、电报、短信等手段约见顾客的方法。电讯约见要求内容简单明了，对问题不能作详尽说明，一般用于确定约见时间、地点。推销员在运用电话约见顾客时，要注意技巧，谈话要简明、精练、语调平稳、用词贴切，好言相待。通过约见信函的寄出及反馈达到约见目的。优点是信函可以不受当面约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，顺利进入目标顾客的办公场所，信函所包含的

7、信息量也较大，也较为经济。缺点是花费时间较多，反馈率较低，许多顾客可能对约见信毫无兴趣，根本不去拆开。5.4.３信函约见5.4.４委托约见推销员委托第三者约见顾客的方法。受推销员之托的第三者，应是与推销对象本人有一定社会联系和社会交往的人士，包括对顾客本人有一定社会影响的有关人员，其目的在于抬高推销人员的身份，引起目标顾客的注意。5.5接近的目标和方法所谓接近顾客，是指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程，是正式开展推销面谈的前奏。这一阶段，推销员的主要任务是根据已经掌握的顾客的材料和接近顾客时的具体情况灵

8、活运用各种接近顾客的技巧简要介绍自己和有关企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。5.5.1接近的目标引起顾客注意激发顾客兴趣引导顾客转入面谈，努力促成交易5.5.2接近顾客的方法1、介绍接近法推销人员自我介绍或通过第三者介绍而接近推销对象的办法。A.自我介绍法推销员首先通过口头自