商务推销与谈判-各国谈判风格12

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1、第十二章世界各国商人谈判风格一只苍蝇在餐厅要了一杯啤酒，却赫然发现啤酒里有一只苍蝇……美国客人会马上找律师，法国客人会拒不付钱，英国客人会幽默几句，“以后请将啤酒和苍蝇分别放置,由喜欢苍蝇的客人自行将苍蝇放进啤酒里,你觉得怎样?”德国客人则会用镊子夹出苍蝇，并郑重其事地化验啤酒里是否已经有了细菌，日本客人会命令侍者去叫餐厅经理来训斥一顿:你们就是这样做生意的吗?中国客人……12.1美国人的谈判风格美国从历史的角度来讲是个年轻的国家，从民族来讲个多民族的国家，从国民来讲是一个新来移民到处流动的国家。同时，美国还是一个开放程度很高且经济技术最发达、经济实力最为雄厚的国家。没有君主，也没

2、有世袭贵族。因此，在这块土地上生存的比较自由自在，不受权威与传统观念的支配。这种社会文化历史背景培养了美国人强烈的竞争意识、独立的个性、民族优越感。同时，美国人热情坦率，不拘礼节，幽默诙谐，追求物质上的实际利益等。1、自信心强，自我感觉良好2、讲究实际，注重利益3、热情坦率,性格外向4、重合同,法律观念强5、时间观念强12.1美国人的谈判风格12.2日本人的谈判风格日本包括北海道、本州、四国、九州4个大岛和其它6800多个小岛屿。日本国土狭小，资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日本是要亡国的。12.2日本人的谈判风格1.具有强烈的群体意识，集体决策2.信任是合作成功的重要媒

3、介3．讲究礼仪，要面子4．耐心是谈判成功的保证一次，美国和日本两家贸易公司进行一项投资较大的长期合作谈判。美国人很想尽快达成协议，于是，谈判一开始就滔滔不绝地把自己的想法都说出来了。可日本人却只是在那里记笔记，直到谈判结束也没发言，就回国去了。以后，日本公司在两年之内连续派来五个代表团都只记录不发言。在美国人感到十分疲倦，又无可奈何甚至准备放弃的时候，日本人又来到美国。这回，他们已经摸透了美国人的各种心理和方案，并做了大量准备工作，就开始正式谈判。而美国人还没有打起精神呢！当日本人发起进攻时，美国人的回答却总是有漏洞。结果，日本人终于在最后的谈判中占了个大便宜。12.3德国人的谈判风

4、格德国是工业高度发达的资本主义国家，产品质量堪称世界一流，企业的技术标准极其精确。德国人性格倔犟，缺乏灵活性，思考问题有系统性，不易妥协。1、准备周密2、重合同，守信用3、讨价还价余地小12.4英国人的谈判风格1、准备不充分2、不轻易与对方建立个人关系3、不能保证合同的按期履行12.5俄罗斯商人谈判风格1、固守传统，缺乏灵活性2、善于讨价还价3、节奏慢，效率低4、注重技术细节