第十三章保险人员促销策略

《第十三章保险人员促销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第十三章保险人员促销策略第15次课2学时本次课教学重点：保险营销员的培训、保险营销员管理、准客户开发少接触、人员促销过程。本次课教学难点：保险营销员管理、准客户开发与接触、人员促销过程。本次课教学内容：第13章保险人员促销策略第1节营销员的选拔培训和管理保险人员促销就是保险公司的推销人员与准保户而对而地交谈或在电话联系中提供有关保险与保险产晶信息的促销手段。一、保险人员促销的特有优势与大多数其他促销方式相比人员促销具冇明显的优势。（一）为消费者捉供及时的个性化信息保险人员促销涉及两个或两个以上的人之间的相互关系，每

2、一方都能很方便地观察对方的需要及特点并做出及时调整。按一般购买者心理分析，很少有人购买他们不了解的产晶。对于保险产品而言，更是少而乂少的人愿意花费时间全面了解所有有关保险产品的运作方式。因为保险产品是复杂的，而它们被用来满足菜人的需求与目的的方式则更为复杂。这就需要保险专业人员给他们提供更多的专业知识指导。促销人员能够从准保户的意见中确切地了解他们的盅求，并据此设计促销介绍，对销售信息作出及时调整，尤其能对准保户的疑虑立即作出解释。这是一种个性化的服务。（二）促使准保户作出及时的反应保险人员促销使准保户感到有听取推

3、销陈述麻作出反应的责任，也许他们的反应仅仅是一旬礼貌的“谢谢”。大多数悄况下，准保户的投保动机需要外界的刺激才能形成，而其他的几种促销方式无法而对面地与Z沟通，恰恰是人员促销这种方式可以以其及时且富有个性化的服务冇效地唤起他们的投保欲望和激发他们的投保行动。（三）为建立公司与消费者之间的关系提供了捷径保险人员促销可能发展出各种各样的关系，突出的一个方面就是将买卖关系发展到了深厚的友谊关系。保险促销人员工作的一个重要方面是充当公司和保户的纽带。促销人员以其个性化的信息向准保户推荐的最适合其筋求的产品，使消费者更信任他

4、们。现实的确如此,从自己信任的促销人员那里购买了某种保险产晶的保八，会更容易购买其他保险产甜。ifuJzL还会向其周围的人推荐。另外，有关现有保户需求的信息也有助于公司进行以客户为小心的营销活动及新产品的促销选择。因此，这是一条建立公司与潜在的和现有的客户之间永久联系的最佳途径。没冇其他任何促销手段能像人员促销这样在公司和最终消费者Z间建立起如此直接和相互影响的联系。（四）塑造了保险行业的基本形象保险人员促销工作对公司乃至整个保险行业的信誉有着巨大的影响。保险促销人员不仅代表着保险人的职业形象并展示着自己的职业修养

5、，而且还册造着公司的基木形象。它为消费者提供的专业服务是其他任何一种促销方式都无法替代的服务，其所代表的是保险公司乃至于整个保险行业的形象。二、营销员队伍设计如前所述，保险促销人员工作的一个重要方面是充当公司和保户的纽带。对广大的保险消费者而言，保险促销人员就是保险公司。因此，保险促销队伍的设计是保险人员促销管理的一个首要问题。促销队伍设计包括：制定促销队伍目标、策略、结构、规模和报酬。（―）制定推销队伍目标保险促销队伍目标的制定是以公司冃标、市场特征和公司的市场定位为前提的。由于不同公司在特定时期的H标不同，保险

6、公司通常给促销队伍制定了不同的n标。这些口标包括:进行促销调研，收集情报；寻找和培养潜在客八；対潜在客八拜访的时间安排；与消费者就产品和服务的沟通；促销技巧的掌握；为保户提供服务。有的公司其至对促销队伍具体的日标还加以界定，如花在现有保户与潜在保八身上的时间各是多少。（二）确定促销队伍策略在保险市场竞争口益激烈的情况下，各公司之间的竞争实际上是保户开拓的竞争。因而,如何有策略地运用促销队伍，在适当的时间以适当的方法开拓适当的保户显得尤为重要。例如，是一对一地拜访交谈，还是一对一群，述是促销小组对消费者群体。（三）设

7、计促销队伍结构促销队伍策略的确定对促销队伍结构的设计有直接彩响。促销队伍的结构类型有区域性结构、产品性结构、市场性结构和复合性结构。如果某公司针对特定地区开发出一噺险种,则该公司可能对该新险种的促销采用区域性促销队伍。如果公司对这一新险种向不同类型的消费者促销，则可能按产品或市场的不同制定促销队伍结构即复合性促销队伍。（四）确定促销队伍规模一口促销队伍策略和规模确定，对促销队伍的设计就应着手考虑规模。促销队伍虽然可以创造价值，但却也是费用开支最大的。所以，在考虑队伍人数的同吋，也要按照工作的负荷来确定促销队伍规模。

8、（五）制定促销队伍报酬为了吸引促销人员，使他们的付出得到回报，公司必须制定一个合理且富有吸引力的报酬计划，包括报酬计划的水平和内容及结构以及支付方式，是固定还是变动，是薪金制还是仰金是还是复合制，有无福利或费用津贴，各白比重及其相关重要性等。三、促销队伍管理对促销队伍的管理包扌舌促悄人员的招聘和挑选、培训、激励和评价。（―）招聘和挑选促销人员促销队伍管理成功