SM-5Q销售人才甄选与训练(02）

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1、总裁营销实战管理6+1销售人才的甄选与训练SM-5version-2008一流之人，识一流之才二流之人，识二流之善精彩回顾课程目录模块1模块2模块3中国传统鉴人术企业用人现状如何用西方心理测评甄选优秀营销人才模块4招聘流程有效控制营销人才胜任力培训体系建立模块5面试中怎样提问最有效?如何能吸引更多优秀求职者关注我的招聘需求2个关键问题招聘广告与眼球经济面试前你准备好了吗问题问对,识人不累入职后的关键时刻招聘流程有效控制4步曲招聘广告与眼球经济面试前你准备好了吗问题问对,识人不累入职后的关键时刻招聘流程有效控制4步曲面试前,你准备好了吗见面之前先听电话录

2、音的效果你对应聘者的尊重从何体现向客户了解为什么这个女孩子只要打个电话就能谈成业务。客户说，我根本没见过这个女孩，但是她普通话标准、声音柔和、态度诚恳、有很强的亲和力和影响力，所以我想这个女孩一定是既温柔又美丽，就想过来看一看，所以签了合同。可见声音的魅力有多大。相反，客户也会因为声音而拒绝销售人员。声音的魅力有多大呢？你对应聘者的尊重从何体现现场是公司最好的广告1．设计招聘现场2．给应聘者以震撼3．改变招聘现场的形象4．招聘是双向的选择5．做好招聘现场互动和记录面试前的准备1．尊重人2．座位的布置这种问话方式，感觉好象是在审问嫌疑人！她们的任务是在人

3、才市场招聘高科技销售人才招聘广告与眼球经济面试前你准备好了吗问题问对,识人不累入职后的关键时刻招聘流程有效控制4步曲课堂讨论请描述你经常性的问话用语是什么?效果如何?面试过程中的案例分析我在应聘一家民营企业的时候，老总特意来找我面试。在整整一小时里，他问了三个问题。1我们公司这个职位要带领十几个人的队伍，你认为你带人带得怎么样呢？2你在团队工作方面表现怎么样啊？因为这个职位需要到处交流、沟通，你觉得你的团队精神好吗？3我们公司是刚开始设立这个职位，压力特别大并且需要经常出差，你觉得你能适应这种高压力的工作状况吗？我的回答是：1我管理人员的能力非常强。实

4、际上好不好老总并不知道。2我的团队精神非常好。我只能答Yes，因为老总给了我太明显的暗示，希望我的团队精神非常好。3马上不加思索的说我能适应，非常喜欢出差。实际上如果让我把工作条件排行的话我最痛恨的就是出差，最痛恨的就是占用我自己的上班时间。但是老总这样的问话方式，直截了当地给我这个暗示，使我必须说是。假设型问题假设型问题是以虚拟式的提问了解应试者的反应能力与应变能力、解决问题能力和思维能力等。有时为了委婉地表达某种意思，也可用此提问方式。假设型的问题的意义在于：在行为问题的基础上光知道他们过去曾经做过什么和怎么做的还是不够的。你还必须知道应聘者是如何

5、思考信息并掌握信息的。假设型的问题更多是测试一个人的认知能力，这就是为什么要问一下应聘者，他或她在过去的经验中究竟学到了什么，以及学到的东西对他今后的决定有什么影响。行为型问题行为型问题是用于考察应试者行为性技巧和能力的试题形式，如考察人际交往的意义和技巧，组织协调能力，人际交往能力，特别是解决平级组织间矛盾问题的能力，以及着重考察其人际沟通以及与同事建立信任关系等行为性技巧和能力。视频欣赏：刘老根面试刘老根在面试中更多的是在问对方什么问题？他们运用的是什么类型的提问？这种提问的优点是什么，弊端是什么？这种提问能否预测到应聘人真实能力？面试中这种提问是

6、否适合大量运用？课堂讨论剥洋葱重要工具－－－ＳＴＡＲ情况(Situation)或任务(Task),即S、T－－为什么会发生?行动(Action)，即A－－怎样应付？－－作出了什么实际行动？结果(Result)，即R－－行动的成效每个因子如何提问结果（R）这方法行得通吗别人对你的表现有什么意见行动（A）你实际上做了什么请详细描述你采取的步骤情况（S）任务（T）是什么促使你……那是什么时候发生的1.客户线索如何挖掘？请举例！（测试素质：搜集信息）；2.如何找到相关负责人？请举例！（测试素质：沟通能力）3.如何约见客户？请举例！（测试素质：激情、沟通能力、成

7、就导向）；4.如何推进客户关系？请举例！（成就导向、沟通能力、亲和导向、影响导向）；5.如何设置客户内线？（测试素质：亲和导向）6.如何判断关键人物？（测试素质：洞察力）请举例！7.如何取得决策者的信任？（测试素质：成就动机、亲和导向）请举例！8.如何击败竞争对手？（测试素质：成就导向、影响导向、自信）请举例！9.报价是如何产生？（测试素质：成就导向、自信）请举例！10.销售过程中的公关策略？（测试素质：交际能力、职业形象）请举例！成就导向提问举例：你为什么将目标定在这样一个销售额上?为了实现这个目标，你采取的第一步措施是什么?实质上你是想通过这个步

8、骤达到什么目的?为什么要采用那种方式?你得到的反馈如何?在你去见他们之前，你做了哪些准备?为什