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1、销售人才的甄选及团队打造2011.2.18bj_kmyy@126.com不做没有意义的事情:课程的定位与意义中国民营企业的核心竞争点在于:企业拥有中层干部的数量,质量以及他们对企业发展的认同度!20个题目的销售组织管理思维模式测试撑起业绩的8个支柱别让它成为空中楼阁 ！可信赖的经理销售团队激励销售目标设定销售绩效管理销售薪酬设计销售人才招聘销售活动管理销售培训辅导12345678销售业绩销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升,单方面的改善往往是徒劳的……你需要8根强有力的钢架来支撑!什么是问题?什么是销售管理的问题?问题=标准–现状A经理防犯错误型B经理模仿优秀型C经理复制标准
2、型关注销售组织现状和病因,仅仅只能防止出错,只有找到业绩成功的标准,才可以复制成功!解决问题之一:银行的困惑标准的现实性达芙妮现象追求销售组织理想中的平等与”共同发展”,必将以牺牲企业的利益为代价!解决问题之二:银行的困惑员工的午休标准的偏见性解决问题之三:银行的困惑标准的阶段性七年的转变昨天的太阳永远晒不干今天的衣服!我们不能解决问题,因为我们根本不知道什么是问题!销售经理的定位与自我管理第一模块问题:销售组织投入大回报小现状:销售管理层责任心匮乏标准:强化管理者的自我管理我们确信:销售明星的出现不是个体的形式,而是集体的形式,销售管理者的风格决定了团队的风格!销售组织管理四要素
3、*值得信赖*担当责任*驾驭意志*因果规律管理项目重要性排队1---8我现在需要解决的问题和要达到的标准点目标设定选对人才业务培训流程管理薪酬设定绩效评估团队激励自我管理解决问题我们要从哪里开始?你可以不信任他人,但你会损失很多的机会,你可以去信任所有的人,但你会遭遇风险,我们宁愿去获取机会!如果你不能用正面的语言去影响你的销售人员,那么负面的情绪一定会象瘟疫一样蔓延!管理者最大的悲哀就是:___到临终的时候才知道这个世界上确实有因果报应定律存在!销售经理在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗,而是被人不信任!销售管理帮助你首先管理好自己!销售人才的招聘与选拔第二模块销售人才的招聘与选拔问
4、题:销售人才招不来留不住问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人个人偏好有问题愿景使命核心价值观人们为什么犯错误*什么是真正的经验*管理是一种实践问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人标准:用销售人才的基因选人销售业绩的出现与销售者的外在条件关联不大,而与销售者的内在天赋密切相关!发现真正的标准*关于年龄*关于学历*关于经验*关于态度*关于相貌销售人员招聘的4个基本原则1-喜欢销售人员招聘的4个基本原则2-自信销售人员招聘的4个基本原则3-悟性销售人员招聘的4个基本原则4-德行同学一别20年之感受如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫,那么你在销售管理中将花
5、10倍的功夫!销售人才招聘三要点*A-寻找内部标准(20分)*B-心理测试分析(30分)*C-有效问话探察(50分)销售人员胜任要素分析典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告事实说话：改变出效益2004年某企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识学历人脉年龄专业性格人格倾向工作风格内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取销售经历星星闪烁-问话技术*S-问困难*T-问想法*A-问行动*R-问结果STAR问话技术S困境-我当时的所面临的困难T想法-
6、我是如何想这个问题的A行动-我采取了什么样的行动R结果-我达到了什么样的结果高山流水-发现优势*最流畅兴奋的回答*4S店招聘总经理*咨询公司的2个应聘者*销售者的内控制能力请你尊重求职者*现场是第一广告*防止武大郎现象没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的,与其去徒劳地改造一个人,不如重新去选对一个人！总结第三模块销售目标的设定与管理问题:公司业绩提升没有突破口现状:销售模式老化组织疲惫标准:优化销售资源和销售流程销售业绩提升的3大核心要素:1横向扩张2纵向挖潜3流程再造你的干部在那里?销售人员每个人的目标是清晰合理的吗？你自己认同上级下达给自己部门的销售目标吗？2个关键问题再造
7、销售流程*信念第一*方法第二*工具第三明确的行动与盲动*拖延型员工*冷漠型员工*狂躁型员工*目的型员工认识你组织内销售人员的状态A“冷漠型”B“目的型”C“拖延型”D“狂躁型”高高低低激情与活力注意力的集中度我们对销售目标信心不足,是因为不能有效整合现有销售资源!给你的下属分配销售资源的依据是什么？销售资源的投入有回报率有具体的考核吗？2个关键问题使用市场工具包*知道市场有多大*知道潜力有多大*知道如何调兵谴将附录：销售目标管理工具包市场销售经理应知作业手册检核自己的
