大客户销售策略-第3讲挖掘需求与介绍宣传

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1、第3讲挖掘需求与介绍宣传【本讲重点】挖掘需求介绍宣传论公司大小，无论任何行业，都需要优秀的营销人员。一一米尔顿・科特勒9ft,?■■如何把销售人员从喋喋不休的产品介紹中解放岀来？学会挖掘客户的需求,并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传1大客尸的销售中，有时客P的需求是范于言表的，这时，冥正频会客尸需求背后的需求就显得格外重要。销售的四种力量是专门针对影响客户采购的四种要索捉出的，在学习了大客户分析的方法后，下面继续探讨四种力蜃的应用。第一节挖掘客户需求情景课堂：老太太买李子【情景1】小贩A我这里有李子，您要买李子吗

2、？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A我的李子又大又甜特別好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。【情景2】小贩B我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子O小贩B我这应李子啊待别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，収得了一定的销售成绩。【情景3】小贩C老太太，别人都买甜的，您为什

3、么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生岀一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩c您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C孕妇最需要的是维牛•素，因为她要供给胎儿维牛•素。您知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太：不知道。小贩C这水果之中，聯猴桃含维生索是最丰富的，如果您天犬给儿媳妇买聯猴桃补充维生索，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生

4、双胞胎，那我就来一斤獗猴桃。小贩C我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。为什么3个小贩会冇完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户盂求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求來进行介绍，然后更好地进行销售。客户需求的=个层次在大客户采囱过程中，需求最后会变成釆购条款。与老百姓买菜不一样，犬客户销售都要签合同，会规定单价多少，总价多少，有多少优恵，什么时候付款，什么时候到货，到货之后售后服务如何承诺。这些内容就是需求最终的书而体现，这也

5、就是采购的条款。但是在这Z前，人客户采购通常都有非常复杂的流程。如果招标就会发标书，标书里写的内容就是采购指标。采购指标是对客户的需求进行分析后形成的书面要求，也就是対销售厂家的要求，任何厂家在报价的时候都耍满足采购指标。所以，采购指标就是客户需求的倒数第二步的反映形式。但是在销售的过程小，只了解采购指标是不够的。因为白己产品的竟争力不一定比竞争对手好，仅凭杀低价会使白己陷入一个陷阱。其次，即使白己的产品在某方而比竞争对手好,但不一定在所有的方面都比竟争对手好。如果竟争对手能够深入挖掘到客户的需求，去引导客户的需求，去改

6、变客户的采购指标，销售人员就会处于不利的地位，优势无法体现。所以,销售人员只是学握标书上的采购指标还不够，还要找到客户对这个项忖需求背后的盂求。这些需求包括哪些内容呢?【举例】情景课堂屮的小贩c他发现老太太买李子，根本不是为了买李子，而是为了让她的儿媳妇能给她生出一个大胖小子，所以老太太买李子根本与李子无关，她是希望儿媳妇能够健康地生出一个胖小子，这就是她需求背后的需求。销售人员是所属领域的专业人士，而客户多数不是，所以销售人员要成为客户的顾问，去帮助他分析，真正找到需求背后的需求，实现客户的梦想。通过这个过程，销售人员

7、不仅可以了解客户的需求，而还可以引导盂求，设计思路帮助客户获得成功。在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客八信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。图3・1挖掘客户的需求【自检】如何挖掘客户的需求？到什么程度才算是足够深了呢?在挖掘客户需求的时候，不仅要挖掘到客八最终的合同条款、采购指标这些表而的需求,还要挖掘到客八需求背后的需求，挖掘到客八的梦想。什么时候才能挖掘到客户需求背后的需求呢？当客八所说的话已经与产品无关的时候，销售人员基本上挖掘的就够深了。第二节介绍宣传

8、挖掘完客户需求之后，就要针对客户的需求來进行介绍了。要销售产品，就会面临客户的另外一个采购障碍，就是客户的不了解。案例：万科售楼小姐【案例】居住在万科城市花园的付先牛听说最近万科乂推出了一•种中等户型的公寓，非常感兴趣。这一天，他从国贸驱车半小时來到售楼处咨询。售楼小姐很热情，一进门就迎过来，请付先牛坐在圆桌旁。售楼