大客户销售策略-第8讲八种武器

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1、第8讲八种武器（上）【本讲重点】展会技术交流对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。——玫琳凯•艾施要快速了解客户使用八种门*逬入市场，有什氏器之一：服亠亠乩作??么有效办法？如果计划得好■可以收到事半功倍的效果.条;入展会和技术交流，祁是介绍和晝伎产品.了解客户衲求.与客户建立互信的重要销售方法>成功的销售人员都知道在什么时间什么地存选择使用.销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为“八种武器

2、”。当销售人员成功掌握了这“八种武器”之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。展会展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。展会的作用【案例】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访30名客户。第一批联系电话打完，有15名客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八名客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身。约见的时候更多的是被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来，一张定单也没有拿到。新员工入职后，都会急着去见客

3、户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客八来参加展览，可以尽快地使新员工在短时I'可内接触到大量的潜在客户。【案例】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一名新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他

4、的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的''豫达酒店”召开了一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时，公司搜集客户的资料，通过电话或发放请東来邀请客户前来参加。在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品的介绍。3个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。在一家五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，又听到了极富煽动性的介绍，客户认为这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案。在午餐时，销售人员被分

5、派到各个桌子上，与客户进行直接交流，同时发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，有没有兴趣与我们联系，有没有采购计划，一个过程走下来，大约半天的时间就认识了这个市场最重要的100家客户，并在客户心目中树立起了良好的、一流的公司及销售人员形象。在喝咖啡的时候，每个销售人员分别接触了二、三个人，寻问客户的家人、爱好等个人情况及最近的计划安排情况，得到了客户的一些个人资料。利用喝咖啡和吃饭的时机，跟客户建立了互信的关系，虽然只有半天时间，却非常有效,收到了很好的宣传效果。如果可以将这样的展会办成功，一般可以在100个客户中找到10个或

6、20个的销售机会，如果能够赢下3个，就非常地划算。如果新员工刚入职就可以参加到这样的展会，能立刻找到10个定单，就要去跟单，这是一个良好的开端。所以，进入一个新市场，或接触一个新产品时，最好的方法不是挨家挨户去拜访，而是组织一个这样的展会。特别是要利用吃饭和喝咖啡的机会，全面搜集客户的资料。销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。展会的费用在进入新市场的时候，销售人员可以利用展会来介绍自己，与客户建立初步的信任，那么，展会在时I'可和费

7、用方面要付出多少代价呢？如果将展会做得比较大，可能会花几万元钱，而且在准备的时候要花一些时间。然而,如果将这些花费平均在每一名客户身上，应该是非常划算的。特别是在较短时间内覆盖有效客户的数量上，要比广告等宣传形式划算得多。另外，在覆盖客户级别方面，可以通过展会请到很重要的客户，让他们戴上贵宾的胸花,让重要职位的经理來谈话、照顾他们，创造与之进行深入合作的可能性。【举例】北京有家房地产开发公司，他们推出了一个叫新城国际的楼盘。这家公司在嘉里中心办了一个展会，请来了四百多位有意向购房的人，不仅筹备得非常成功，而且楼盘介绍也非常全面，结果楼盘几乎当时就订购一空。大家在想

8、：这么成功