如何了解或挖掘大客户的需求

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1、上海普瑞思管理咨询有限公司如何了解或挖掘大客户的需求主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年10月23-24日上海；11月6-7日深圳；11月20-21日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下

2、突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。学习收益：•

3、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标20currencydeposit,wep

4、rescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender上海普瑞思管理咨询有限公司③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆

5、势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析Ø我们在为谁工作?Ø我如何才能取得突破?Ø我想---你的态度Ø我要---你的方法Ø我能---你的信心销售主管角色的认知Ø测试：你是卓越的领导吗？Ø下属的角色---我是经理的好下属Ø领导的角色---我是下属的好领导Ø同事的角色---我是员工的好同事Ø如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项基本功之一---目标管理Ø测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？Ø目标管理的定义几应如何设定目标Ø目标应如何

6、分解与落实Ø如何统一个人,部门及公司之间的目标Ø如何协调不同个人部门之间的目标Ø目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设Ø测试：你会怎样组建团队与分派工作Ø团队建设的特点及对组织的贡献Ø团队的自主性---意识,习惯与授权Ø团队的思考性---能力与氛围的培养Ø团队的协作性---目标,精神与特长的组合Ø团队建设常见的误区Ø如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧Ø测试：你会问问题吗？Ø你的沟通目的是什么Ø你的沟通对象有何特点Ø面对不同下属,你应当如何选择适当方法20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbas

7、is,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender上海普瑞思管理咨询有限公司Ø如何选择沟通的时机Ø如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励Ø测试：你会激励你的下属吗Ø