如何挖掘客户的需求

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3、--SPIN技巧2挖掘客户需求----提问技巧31角色扮演----ROLEPLAY33www.alibaba.com挖掘客户需求之SPIN技巧《反例》www.alibaba.com《案例分析》之表现新人表现：当客户专员遭遇老板：开门见山，介绍产品滔滔不绝，口若悬河，全套服务，从头到尾；好比：留声机www.alibaba.com导致的恶果：老板对客户专员的态度：排斥、拒绝、回避；原因：第一、需求第二、需求第三、还是需求解决方法在哪里？《案例分析》之原因www.alibaba.com如何做到顾问式销售看病流

4、程：[病人--显性需求]第一步：诊断病情；第二步：确定病因；第三步：病情危害性描述；第三步：针对病因开出药方，并说明药效；销售流程[客户--隐性需求]第一步：了解背景—背景问题；第二步：发掘需求—难点问题；第三步：扩大需求---暗示问题；第四步：针对需求介绍产品利益点（解决方案）--利益需求问题www.alibaba.com挖掘客户需求之SPIN技巧《正例》www.alibaba.com背景问题，收集客户的背景信息；“骆总，这些成功客户的行业和产品和我们都一样，为什么你说他和我们不一样呢？”难点问题，发

5、现客户的真实需求；“现在竞争如此激烈，我们怎样在现有产量下提高我们的利润呢？”暗示问题，将需求扩大化、严重化；“如果有一天，你的老客户都在阿里巴巴上找到比你价格更低的供应商，那么你的工厂停了，机器停了，工人听了，到时候怎么办？到时候我们还来得及开发新客户么？”需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满足客户；“你一边在阿里巴巴上开发优质新客户，一边到国外会见老客户考察新市场，开发新产品，企业不断提升，你也越来越轻松，难道这不是你想要的么？”《挖掘客户需求》之销售套路寻找客户的痛处往客户伤口上撒盐揭开客

6、户的伤口往客户伤口上抹药www.alibaba.comＳ：SituationQuestions，背景问题，询问客户现状的问题；Ｐ：ProblemQuestions，难点问题，了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ：ImplicationQuestions，暗示问题，扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。；Ｎ：Need-PayoffQuestions，需求-利益问题，针对客户需求介绍我们的产品给与他的好处。SPIN的根本意义通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认

7、识到购买此产品能够为他带来多少价值。挖掘客户需求之SPIN技巧www.alibaba.com背景问题：王总，您每年能够研发多少种新产品呢？难点问题：怎么将您的研发能力和新产品展现给买家？暗示问题：如果不能及时将新产品新技术转化为企业利润抢占新市场，被你同行跟上，结果会怎样呢？需求-效益问题：通过阿里巴巴所提供的贸易平台可以让您把您的研发能力以及最新的产品展示给所有的买家，这样您在买家心里的位置是不是又提高了一步呢？考考你www.alibaba.com背景问题：洪总，您这个产品旺季和淡季的销售比差是多少？

8、难点问题：怎么样才能使淡季和旺季的销售比差降到最低呢？暗示问题：过了销售的旺季，对您的仓储成本有什么影响？需求-效益问题：阿里巴巴的买家服务部及后续服务小组会根据您产品的具体情况给您匹配不同的买家，在您是淡季时候，阿里巴巴会给您找那边是旺季的买家，这样对您来说一年四个季度都是旺季，到时，您还愁您的产品在淡季的时候卖不出去吗？考考你www.alibaba.com背景问题：吕总，您在您的同行中排名第几位难点问题：怎么样才能让买家优先找到您？暗示