大客户顾问技术与销售策略

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1、大客户销售策略与顾问技术1工业品营销的五大特征分类工业品营销特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件2技术营销服务营销关系营销价值营销工业品营销的“四度理论”客户在乎的影响力3营销模式--信任法则信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华4搞定客户关系的三段法点缀公

2、司利益个人利益差异化的人情基础重要因素5一、菜鸟---达到说的境界二、中鸟—达到问题的境界三、老鸟----[达到空的境界]四、遛鸟---[达到震的境界]工业品营销人员--四个境界6以技术为导向的销售顾问专业知识值得信任的态度销售技巧（问．听．说）成为工业类销售顾问的三个条件1、行业与产品知识2、客户行业的知识3、通用知识7现代职业化销售的关键·发展关系·建立信任·引导需求·解决问题8企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。9客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级潜在客

3、户升级从潜在客户到客户策略10课程大纲大客户营销三类营销策略与谈判销售预测与管理发展客户关系内部采购流程知己知彼方法策略引导客户需求11减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型大客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型大客户利用供应商来提升企业竞争力交易型大客户只购买产品本身的价值三类大客户的特征12特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售

4、成功的关键见到决策者1、交易型销售特征与对策13交易型大客户—二个决定因素1、大客户选择供应商的影响因素A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H产品质量评估指标权重我们公司A竞争对手B竞争对手标准（1-5）产品质量疗效…..2、比较与竞争对手之间的差异14交易型销售的六大策略提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难度策略1--捆绑销售或量大策略2--行业壁垒15IBM策略3--降价、低销售成本策略4--改变销售渠道—让渠道变短或直销策略5--有效退出市场策略6--创造产品

5、的新价值；（产品升级、开发新的产品等）交易型销售的六大策略16突破价格的障碍—十种经典策略1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；17特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策

6、18职业顾问--解决问题的高手解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边反应速度慢服务态度不好交通成本职业化不够融资渠道不畅外包加工麻烦RMB12,000问题19附加价值型销售的四大策略策略1、打造顾问销售团队用问问题的方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。策略12、愈早进入愈好20策略3、拉拢内部的SPY；策略4、发展有影响力的客户；附加价值型销售的四大策略21特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质

7、团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策22不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型附加价值型战略伙伴型23课程大纲大客户营销三类营销策略与谈判销售预测与管理发展客户关系内部采购流程知己知彼方法策略引导客户需求24采购流程分析1、建立客户内部的组织架构图2、了解客户内部的采购流程3、分析客户内部的角色与分工4、明确客户关系的比重5、制定差异化的客户关系发展表251、了解客户内部采购流程图总经理副总经理副处采购处副处副处副处办公室主任采购科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例

8、26发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标