第六讲_商务谈判

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1、小结沟通三要素；沟通三行为；沟通三原则；沟通六步骤；自我沟通；沟通的态度；有效肢体语言；JOHARI视窗沟通的五种态度强迫折衷回避迁就合作合作的果敢的自我他人了解不了解了解不了解综合评价公开区隐藏区盲区未知区商务谈判绪论一、谈判在日常生活和工作中的普遍性案例：1.基辛格的谈判艺术2.寻常百姓家的谈判故事二、谈判的特征1.有两个或更多的参与者；2.参与者之间往往存在利益冲突；3.参与者进行谈判是因为谈判具有互利性；4.谈判在很大程度上是自愿的活动；5.参与者宁可设法达成共识而不愿意进行公开斗争；6.当没有确立解决冲突的规则或系统时，人们往往采取谈判的方式;

2、7.当我们谈判时,我们已预料可能的让步与收益;8.成功的谈判涉及有形因素和无形因素;9.谈判具有艺术性;10.谈判要讲究科学性.三、谈判的战略选择竞争折衷回避和解合作关系重要结果重要结果不重要关系不重要因素竞争合作和解主要动机己方利益最大化双方利益最大化对方利益最大化作用及开放性保密及防守，对他人低信任度信任及开放，积极倾听，共同获利己方相对开放对需求的了解知己但隐藏之知道并传递己方需求，寻求并对对方需求做出反应己方反应过度以致压抑对方可预见性对方不可预见，迷惑对方双方均可预见己方可预知，但总是倾向对方策略威胁、恐吓保持上风交流信息，互相尊重及理解己方放

3、弃以满足对方成功方法使对方受损而成功，提高双方敌意对共同价值的认可，对不良行为的抛弃避免斗争及消除敌意，为了和睦不记己方损失主要态度我赢你输互利你赢我输案例1格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此，银行拒绝贷款。格林先生想出了一个办法，他让财务部门整理出一些情况，说明企业近来之所以不景气是由于银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议，银行对此措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。过后不久，格林先生和银行经理共进午餐，在积分酒意下，格林先生

4、说出了自己当初的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。第一部分价格谈判一、相关概念：报价底价期望价交易区域（潜在协议区）消极交易区案例：张盛买鞋张盛想买双鞋，可他对皮鞋方面的知识懂的不多，对于眼花缭乱的价格更是心理没底。于是找了一位懂行的同学一道选购。他们来到一家鞋店，老板热情地打招呼。张盛注意到一双鞋，式样不错，在摸摸鞋帮、鞋底，最后试了试，感觉良好。再看价格，上面标的是：280元。张盛对这一价格没有概念，也不知道底价。老板问：“要买吗？”张盛说：“给个价吧。”老板指了指标签。张盛觉得太贵买不起，于是抬头要走。张盛信心十足地有走进这家鞋店，

5、并暗示店主，自己已经知道了底价。张盛指了指同学脚上的鞋，要求店主诚恳还价。这时，张盛采取了一个策略，指出了鞋优缺点，但不说自己同学是以多少钱买的鞋。老板听得连连点头，认为张盛对鞋的评价是正确的。张盛通过影响卖方对所卖商品或服务价值的信念，使卖方改变他的底价。老板有些沉不住气说：“我看你像个学生，现在我又在清仓，就便宜卖给你。180怎么样？”这使张盛大起疑心：“280元降到180元，一定有文章。”于是开始砍价:“60元”老板像是受了委屈：“这价钱都不够我进货。”张盛一下也没了主意，因为他实在不知道底价，所以不敢轻易讨价还价，于是来了个缓兵之计说：“这样吧

6、，我现在钱也没带够，也不知你这价是真是假，我到别处看看，可能的话，待会儿再来。”出了店，张盛问了同学。同学指了指自己脚上的鞋，张盛一看和自己要买的式样材料基本一样，只是颜色不同，并得知那些是去年80元买下的。这下张盛知道了底价，有了信心。由于同学已穿了一年，对其优缺点颇为了解，于是张盛又详细地了解了这方面的情况，这回更有把握了。张盛构想的价格在70元和90元之间，80元是期望价。因为还必须考虑去年和今年的物价差。张盛采用的价格策略是从60元少量让步到70元，希望在80元处达成协议。店主一下子把价格降到100元就停止不前了。由于张盛并未告诉他底价，他显得很

7、茫然，小心翼翼地降价，试探这张盛的底价。当然为了不使生意失败，最后店主把价格降到90元，张盛把价提到75元。店主的价格已是张盛的（）了。张盛知道关键时刻要到了，就要成交，但张盛还想压价。最后张盛提出80元，，店主再开出85元，这时张盛想也许还能更低，于是张盛假装要走不买了。这时店主同意80元价钱。于是，他们成交。价格谈判买方卖方报价？？底价？？期望价？？食堂承包人和学校方签订了5年的承包经营合同，承包人对自己经营广告没有兴趣，但是也很愿意广告公司来代理食堂的广告权。事实上，以前也有一些企业（电子产品MP3,电脑卖场，饮料商等）在食堂做过一些零星的广告，不

8、过食堂承包人觉得麻烦，而且获利而不多,因此也很希望能有专业的广告公司代理经营。二