国际商务谈判第六章国际商务谈判的礼仪

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1、国际商务谈判主编：刘春生第六章国际商务谈判的礼仪【本章学习目标】通过本章学习，学习有关会谈服饰、举止的一般要求，见面时的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节以及迎送、宴请、赠送礼品的礼仪。【本章知识要点】1.了解商务礼仪的基本范畴2.了解商务谈判的基本步骤及对礼仪的基本要求3.了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求4.学会会面、商务谈判过程、宴请、馈赠及谈判日常等礼仪第一节国际商务谈判礼仪的概述第一节国际商务谈判礼仪的概述一、商务礼仪内涵及特征（一）商务礼仪的内涵所谓商务礼仪，是指人们在从事商品流通的各种经济行为中应当遵循的一系列行为规范；是人们在各种商业活动中，用以维护企业

2、形象或者个人形象，对交往对象表示尊敬、友好的行为规范和交往艺术。第一节国际商务谈判礼仪的概述（二）商务礼仪的特征1.信用性2.时效性3.文化性第一节国际商务谈判礼仪的概述二、商务谈判基本礼仪（一）商务谈判基本礼仪要求1.按章办事、依法办事，不可以感情用事2.按约定办事，信守承诺3.严格遵守约定的时间，树立较强的时间观念4.遵守行为准则、规章制度，注意文明第一节国际商务谈判礼仪的概述（二）商务谈判中应把握的基本原则1.客观的原则2.预审的原则3.自主的原则4.兼顾的原则第一节国际商务谈判礼仪的概述（三）谈判步骤以及相应的礼仪1.开局阶段2.概说阶段3.明示阶段4.交锋阶段5.协调阶段

3、6.妥协阶段第一节国际商务谈判礼仪的概述三、商务谈判服饰礼仪（一）着装的TPO原则服饰的基本原则是TPO原则，即Time、Place、Occasion三个单词的首字母，就是指按照时间、地点和场合选择合适的服饰。1.Time原则2.Place原则3.Occasion原则第一节国际商务谈判礼仪的概述（二）服饰的要求1.基本特点：高雅大方。2.基本要求：踏实、庄重、严肃。3.着装色彩：男士外装应为较深颜色，全身上下的颜色不应多于三种。4.着装样式：在正式的商务场合，男士着装总的要求是穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫，女士可以穿着西装套裙或礼装。5.佩戴饰物：酌情佩戴，且应该

4、选择档次高、款式新颖、做工精致的配饰。6.女式化妆：浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。7.发型设计：精心修饰，与实际身份相符。第一节国际商务谈判礼仪的概述（三）西装的礼仪1.西装的分类2.西装的面料3.西装的色彩4.西装的图案第一节国际商务谈判礼仪的概述四、谈判者的举止要求（一）坐姿的礼仪1.五种标准坐姿礼仪(1)标准式(2)前伸式(3)屈直式(4)前交叉式(5)斜身交叉式第一节国际商务谈判礼仪的概述2.入座时的基本礼仪要求(1)不抢先入座。(2)从左侧入座。(3)向周围的客人致敬。(4)以背部接近座椅。第一节国际商务谈判礼仪的概述3.离座时的基本礼仪要求(1)事先声明。(2)

5、注意次序。(3)起身缓慢。(4)从左侧离开。第一节国际商务谈判礼仪的概述（二）站姿的礼仪良好的站姿礼仪要做到“挺、直、高”。常见的不良站姿有：身躯歪斜、弯腰驼背、趴伏倚靠、双腿大叉、脚位不当、手位不当、半坐半立、浑身乱动等。良好的站姿要做到站立时头正，双目平视，嘴唇紧闭，面部平和自然。双肩放松，稍向下沉，身体有向上的感觉，呼吸自然。躯干挺直、收腹、挺胸、立腰。双臂放松，自然下垂于体侧，手指自然弯曲。双脚并拢立直，膝、两脚跟靠紧，脚尖分开成60度，身体重心放在两脚中间。在此基础上根据不同场合还可以有所调整。站立时，竖看要有直立感，即以鼻子为中线的人体应大体成直线：横看要有开阔感，即肢

6、体及身段也应形成不同的风格。男子的站姿应刚毅洒脱，挺拔向上；女子应该庄重大方，秀雅优美。站立交谈时，身体不要倚门、靠墙、靠柱，双手可随说话内容做一些手势，但不能太多太大，以免显得粗鲁。在正式场合站立时，不要将手插入裤袋或交叉在胸前，更不可以下意识做一些小动作，如摆弄衣角，咬手指甲等，这样做不仅显得拘谨，而且给人一种缺乏自信、缺乏经验的感觉。第一节国际商务谈判礼仪的概述（三）行姿的礼仪1.重心落前2.昂首挺胸3.脚尖向前4.摆动双臂5.协调匀速6.直线前行第一节国际商务谈判礼仪的概述（四）蹲姿的礼仪蹲姿的基本要领是：站在要拿取的物件旁边，蹲下屈膝，不要低头，也不要弓背，而是慢慢将腰部

7、低下；两腿合力支撑身体，掌握好身体重心，臀部向下。第二节国际商务谈判迎送的礼仪第二节国际商务谈判迎送的礼仪一、见面礼仪（一）称呼与寒暄1.称呼礼节称呼礼节主要体现在称呼用语上。称呼用语是随着交际双方相互关系的性质而变化的，因此，应根据具体情况和国内外的习惯灵活应用。称呼根据对象的具体情况，如性别、年龄、身份等，和关系亲密程度，可以分为尊称和泛称。第二节国际商务谈判迎送的礼仪2.寒暄礼节较为常见的寒暄形式有三种：（1）致意型：表达人们相互尊重、相互致意和相互祝愿的情谊，